Ernie Tadla著

何も基礎がすべて堪能であるguanxiなしでは中国で(彼女guan)起こらない。 Guanxiは忍耐、謙遜および相互作用を含んでいる信頼の関係である。

西の典型的な商売上の取引は2党および弁護士および契約をすぐに打ち出すことと会合を含む。 それに署名し、去る。 問題か。 法廷で会おう! 私はつかまえるべき平面を有する。 速く、ポイントに有効、私達を得るショーと許可しなさい。 次に!

双方にとって好都合な、相互利益および長期関係として商売上の取引の中国の一見。 これは造り、確立するのに時間をかける信頼とだけ可能である。 信頼はあなたが誰かについて持っている感じである。 信頼に時間の日付を置かない。 「私は4日、4週、4か月以内に信頼する」。

信頼は主要語である。 彼らは私達はそれを働かせることを互いおよび私達は長期を見ていることを問題がある、私達が信頼すればことを確認できる。 弁護士のための必要性無し。 必要性は「法廷で会わない」。

そこの建物の信頼はここにと同じである。 それは時間がおよび繰り返された会合をかかる。 それ故に、中国への多くの訪問、多くの会合、多くの宴会。 不運にもほとんどの西部の実業家はそのようなステップに開いていないし、遅れの時間、エネルギー、欲求不満、お金および無くなった機会の大いに多くを使わないし、そして無駄にしない。
、ヘンリーPaulson、米国の財務長官は上記されるように70回にわたる中国を間、Goldman Sachsの議長訪問する。 彼に現在の中国のリーダーシップの優秀なguanxiがある。 ブリティッシュ・コロンビアの地域からのguanxiの欠乏による結果無しの例。 Kelownaの毎日の急使から抜粋される、紀元前に:

「観光事業の状態を改善するために中国を訪問している大臣。

(バンクーバーCP)公認のツーリストの行先としてカナダをリストするために彼が中国政府関係者をプロセスのスピードをあげるために押すことを- Colin Hansen先輩の紀元前に内閣大臣言う。 Hansenは多数がツーリストの金山に鍵を開けるゲートの信じる切望された指定を得るためになぜそう時間がかかっているか彼が知らないことを言う。 「私は私達が進歩をより速くすることができるとことを望む」Hansenは言った。

カナダは1999年に中国から公認行先の話を始めたが、プロセスは引張った。 EUは交渉が」。始まった後2004年に公認行先に、年以内に勝った

最初に、中国政府関係者を「押してはいけない」。 それらを押すことはそれらにこれ以上の遅延を引き起こし、承認を得ないことを意味するかもしれない表面を失わせる。 それらは必要としない。 何百万の中国のツーリストは見るべき全世界を持っている。 彼らはブリティッシュ・コロンビアに来る必要はない!

2番目に、信頼のguanxiそして建物の「スピードをあげる」ことができない。 私はこれがこの問題に関する中国にHansen最初に訪問するであり、中国のろばを蹴ることを彼が典型的な西部モードで入っていたことを推測する。

3番目に、Hansenは「彼がguanxiを理解しないので」なぜそう時間がかかっているか理解しない。

4番目に、進歩をより速くしなさいか。 Hansen彼の助手ではなくは、信頼を造るために4回、5回か6回の旅行を作ってはならない。 中国人は個人との信頼をない構成確立する。

EUにguanxiがある。 紀元前に政府は。 それはそれ簡単である。 紀元前に政府はguanxiに2つの理由で投資しなかった。

1。 それは中国ビジネス文化を理解しなかった。
2。 guanxiを開発するドルおよび時期を投資することを準備しなかった。 今度は何お金および時を節約したか。 または何百万の紀元前にそれのための無くなった観光事業のドルの一見は前にそれらが交渉し始めた1年後始まったEUのような6年かもしれない。

1つの重要な事実。 中国のメガの、長期ビジネスをしたいと思っているどの会社でもguanxiを開発するために上の人を送らなければならない。 これは中国の会社の上の人とだけ、また適切な政府人と起こらなければならない。 これはあなたの会社が中国のビジネス関係をいかに見るか表面を示し、あなたの点および重要性の徴候であり。

Guanxiは独立概念ではない。 それはguanxiをから開発し始めるだれの適切な同一証明とのだけ強力で、有効な作戦である。 私は概念が右だった、しかし間違った人目撃したのでとの時間無駄になり、財政の苦悩の遅れ多くの欲求不満を。

1.3十億人の国家のために、それは皆織り交ぜられ、接続されるいかにあるかすばらしい。 中国人はguanxiと成長するビジネスネットワーキングの創始者である。

主作戦は既に商売関係およびネットワークの広いスペクトルのguanxiを確立してしまったコンサルタントと見つけ、働くことである。 彼速くそしてすぐに行くためにどこに知っている右の中国人を見つけることができる頼むためそして頼むべきこと。 それらはより容易に信頼し、尊重する自身の競争の1つから強く推奨された来れば受け入れる。 最初に、彼らは信頼しない「外国悪魔」。を

ことを中国の点の長期関係覚えなさい。 そういうわけで学校のクラスメートネットワークはとても強力、普及する。 学校で形作られた関係および友情は何年にもわたって握り、結合し続ける。 同じクラスおよびコースで皆に始まったが、卒業に、異なった企業中広がり、政府のそして年後の区域は力および権限のさまざまなレベルに今ある。 点のこれらの結束はまだ全く非常に強い維持され。

guanxiが実際にいかにの働くか例はここにある:

最初に、プレーヤー。
• 最初自動車仕事(FAW)、中国の最も大きい自動車製造業者は、中国東北部の長春市で政府所有そして基づいて。 それは132,400人の従業員上のとの20の部分的に所有された子会社の２５の完全に所有された子会社そして経営支配権を-フォルクスワーゲンおよびトヨタと含んでいる-有し。
• フォルクスワーゲンAG 1991年にFAWの合同事業のパートナーシップを始めた。 中国はVWが設備の100%所有しない地球の唯一の場所である。 私が1999年に中国で着いたときに、VWに2人の合同事業パートナーを通して自動車市場の52%あった。 FAWにまたGMが付いている合同事業があった。 FAWが政府所有であるので.FAW/VWは60%、VW所有している1セントあたり10を所有している30%所有しているFAWおよびAudiの合併会社(VWが所有する)であることすることができる
• Ogilvy及びMather (O及びM)、Saatchi及びSaatchi、および灰色の世界的4A広告代理店である。 4A代理店は全体的なハンドルの全体的な記述、3つか4つの大きい広告の全体的な巨人によって所有される。 灰色はVWの全体的な代理店だった。
• 動的市場のグループ(DMG)は中国の市場を専門にする独立したアメリカの企業家によって所有される代理店である。

ピーターシャオ、DMGの中国パートナーの者は長春から、あった。 彼の家族は高い場所で有力な縁故がり、尊重されて。 彼の父は高級軍隊の役人であり、彼の学校のクラスメートの何人かFAWの上級管理者だった。

中間90sでは、ダンMintzは彼のフィルムの生産の会社、北京の彼の居間のテーブルで(PPI)国際ペースセッター映像を始め、4A広告代理店のためのTVコマーシャルを作り出していた。 4A代理店DDBはFAW/VWのための広告をして、PPIはTVコマーシャルをしていた。

DMGの他のパートナーはウービング、事を正しく終らせ、総点FAWを得た非常に有効な中国の女性だった。

FAW、1993年に戻ったピーター、ウービング、およびダンとのguanxiがあった。

今度は、2000年に早送りしなさい。 PPIは同じ校長が付いているDMG、本格的な広告代理店、ダン、ウービングおよびピーターに変形させた。

固体は、関係を信頼してPPIがある年より早い作り出したことピーターの長春日に戻って長年かけて伸張、および一流のテレビコマーシャルを開発した。 関係は長春、夕食、宴会、会合、心に抱くこと、好意およびギフトへの多くの飛行によって維持された。

4A代理店に中国の顧客とのguanxiがない。 2年毎に、それらは新しい外国の総務部長を輸入する。 Guanxiは成熟するために時間がかかり、個人的なレベル団体レベルではなくでされる。

大成功のJettaを製造したFAW/VWはBoraの10年の最初新しいモデルを導入する行って、国民の進水をするために広告代理店を捜していた。

4つの代理店は契約のために投げるように誘われた: O&M、Saatchi及びSaatchi、灰色およびDMG。

ドイツの側面はそれが全体的な代理店だったので、灰色の世界的支持した。 幾つかの4A代理店によって前に燃えてしまったが支持したり、9年間のDMGの校長とのguanxiがあったので中国人にDMGを。 他の2つの4Asは大砲の餌食だった。

ピッチが長春まで、私達のDMGのチーム飛び、選出委員会にあった複数を含むFAWの人々が付いている食事をした夜前に。 夕食の後で、私達は私達のホテルの部屋に戻り、FAWの選出委員会のメンバーに練習ピッチの提示をした。 彼は取ればいいのか私達に何をおよび置くべきことを言った。

私達のスタッフは図表、データ、視覚資料、等と新しい提示をまとめる夜中完了する働いた。 翌朝、すべての4人の会社は彼らのピッチを示した。

DMGは契約に勝った。

guanxiの概念はあなたが知っている信頼するである人々と働きたいと思い。 証明された責任の長期、双方にとって好都合な関係に相違および難しさを克服するために協力してほしい。

FAWおよびDMG以来強いの持っていて、関係を、協力し続けたいと思った信頼する。 従って、私達はあったものがそれらに示し、私達にほしいと思ったものが告げた。 私達はそれらはほしいと思った何がそれらを与えた。 西部の倫理はすべての製造者に平等を定める。 中国の倫理は顧客に基づいている。 それは顧客のお金、プロダクトであり、ほしいと思うものがそれらはほしいと思う。

それはguanxiがいかに働くかである!

営業会議は左頭脳の西のより中国の別の機能を達成する。 表面およびguanxiの全量は必要が勝利か勝利状態を作るためにあるものを互いのための信頼そして点に基づいて党が、決定するところで会合前に起こる。 驚き無し、負けた表面無し。 実際の会合は発表の確認のための多く、である。 私達は私達が知らなかった会合に決して結果があるものを入らなかった。

Ernie Tadla、 www.odysseychina.net

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