By Nicolas Cappuccio Por Nicolás Cappuccio

In the Chinese booming economy, a broad network of suppliers producing quality and competitive industrial parts and equipments is rising. En la floreciente economía china, una amplia red de proveedores de calidad y la competitividad de la industria de partes y equipos va en aumento. Sourcing in China is the opportunity for Western industrial companies to increase margins, create or maintain a competitive advantage. Sourcing en China es la oportunidad para las empresas industriales occidentales para incrementar los márgenes, crear o mantener una ventaja competitiva.
But there are many challenges in the implementation. Pero hay muchos retos en la aplicación. The biggest one is to manage CHANGE internally. El más grande es para gestionar el cambio interno. Here is a list of changes essential to make it happen. Aquí está una lista de cambios fundamentales para hacer que suceda.

More and more Western company leaders decide to start sourcing goods from China and take advantage of its low production costs. Más y más dirigentes occidentales empresa opte por iniciar el abastecimiento de mercancías procedentes de China y tomar ventaja de sus bajos costos de producción. But we see many of these China sourcing initiatives without a strong Change Management part: They usually underestimate the time and efforts needed explain, train, demonstrate and convince employees to shift to Chinese suppliers. Pero vemos que muchas de estas iniciativas de sourcing China sin un fuerte cambio de gestión de parte: Suelen subestimar el tiempo y los esfuerzos necesarios explicar, entrenar, demostrar y convencer a los empleados para cambiar a los proveedores chinos.

The change is drastic indeed: Purchasing, Quality, Engineering, Logistics, Design departments organized their work around the relations with their “traditional” suppliers. El cambio es drástico en efecto: Compras, Calidad, Ingeniería, Logística, departamentos de diseño organizado su trabajo en torno a las relaciones con sus "tradicionales" de los proveedores. The shift from “local sourcing” with this traditional supply base to “far sourcing” with new suppliers in China will dramatically affect the way they work: El cambio de "fuentes locales" con esta oferta tradicional a base de "la medida de abastecimiento", con nuevos proveedores en China va a afectar dramáticamente la forma en que los trabajos:

Firstly, the Design Department must integrate new technical and economical constraints in the design of the next generation of products. En primer lugar, el Departamento de Diseño deben integrar las nuevas técnicas y económicas limitaciones en el diseño de la próxima generación de productos. The 3 major principles are: Los 3 principales principios son los siguientes:
1. Parts with high added value and sub-assemblies are the ones bringing the best cost advantages when sourced in China. 1. Piezas de alto valor añadido y sub-montajes son los que mejor lo que el costo ventajas cuando proceden de China.
2. Production processes in China are different: Automatic production is replaced by a number of manual steps. 2. Los procesos de producción en China son diferentes: la producción automática se sustituye por una serie de medidas manual. It reduces capital investment and cost, increases production flexibility but tolerances are not as good as for an automated process. Se reduce la inversión de capital y los costos, aumenta la flexibilidad de la producción, pero las tolerancias no son tan buenos como para un proceso automatizado.
3. Parts with critical Intellectual Property shall be kept outside China. 3. Crítico con las partes de la Propiedad Intelectual que se mantendrá fuera de China.

Secondly, the Engineering Department used to rely on their traditional suppliers’ superior engineering capabilities, expertise and capacity to innovate. En segundo lugar, el Departamento de Ingeniería utiliza para confiar en sus proveedores tradicionales de ingeniería superior capacidad, experiencia y capacidad de innovación. Switching to a supplier which expertise is not as good means: El cambio a un proveedor que la experiencia no es tan buen medio:
1. More work: New technical validations and support to the new Chinese suppliers 1. Más trabajo: Nueva técnica de validación y apoyo a los nuevos proveedores chinos
2. Due diligence: Thorough checks of all safety standards 2. Debida diligencia: Los controles minuciosos de todas las normas de seguridad

Thirdly, in the Logistics Department , employees will have to start setting-up new flows coming from China and adapt to a new set of principles. En tercer lugar, en el Departamento de Logística, los empleados tendrán que iniciar la creación de nuevas corrientes procedentes de China y adaptarse a un nuevo conjunto de principios. Long transport time by containers may be a new constraint. Largo tiempo de transporte de contenedores puede ser un nuevo obstáculo. Factory logistics teams deal with hundreds of issues a day, and new constraints are never welcome. Fábrica de equipos de logística de tratar con cientos de temas al día, y las nuevas limitaciones nunca son bienvenidos. For example, daily deliveries in returnable boxes are not an option when the producing factory is 10,000 kilometers away. Por ejemplo, las entregas diarias en cajas retornables no son una opción cuando la producción de la fábrica es 10000 kilómetros de distancia. The delivery cycle is obviously too long and the investment in boxes would be too large. El ciclo de entrega es, obviamente, demasiado largo y la inversión en las casillas sería demasiado grande. But if this is the preferred delivery method, the Logistics Department will have to change its habits and adapt to new objectives. Pero si este es el método preferido de entrega, el Departamento de Logística tendrá que cambiar sus hábitos y adaptarse a nuevos objetivos.

Also, the Quality Department must re-examine its approach of supplier’s quality: Por otra parte, el Departamento de Calidad debe volver a examinar su enfoque de la calidad del proveedor:
The Quality of the purchased parts used to be sub-contracted to the suppliers: Quality objectives are included in the purchasing contracts and defective parts are sent back to where they come from. La calidad de las piezas utilizadas comprado a ser sub-contratados a los proveedores: Objetivos de calidad están incluidos en los contratos de compra y las partes defectuosas sean devueltas a su procedencia. The buyers have nothing to do with the quality management of their suppliers. Los compradores no tienen nada que ver con la gestión de la calidad de sus proveedores. This approach does not work with far sourcing. Este enfoque no funciona con la medida de abastecimiento. Waiting for the parts to be delivered to check their quality would be too risky and costly. Esperar a que las piezas sean entregadas para comprobar su calidad sería demasiado arriesgado y costoso. It takes time and resources, but buyers have no choice but to retake control of the quality management. Se necesita tiempo y recursos, pero los compradores no tienen más opción que retomar el control de la gestión de la calidad.

"You get what you inspect, not what you expect". "Usted obtiene lo que inspeccionar, no lo que usted espera".

As an example, Shanghai General Motors has developed an army of Advanced Supplier Quality (ASQs) engineers, traveling 4 days a week to their suppliers’ factories. A modo de ejemplo, Shanghai General Motors ha desarrollado un ejército de Proveedores de Calidad Avanzada (ASQs) ingenieros, viajar 4 días a la semana a sus proveedores' fábricas. Their role is to directly and constantly manage quality improvement plans. Su función es directa y constantemente la gestión de planes de mejora de la calidad.
However, for a Western company without a dedicated organization established locally, managing supplier’s Quality on a regular basis can become problematic: Many of our customers come to us initially to solve Quality problems. Sin embargo, para una compañía occidental sin una organización dedicada establecido a nivel local, la gestión de la calidad del proveedor en forma regular puede convertirse en un problema: Muchos de nuestros clientes vienen a nosotros inicialmente para resolver problemas de calidad. Outsourced in-factory quality control and pre-delivery inspections is a common solution. Subcontratado en la fábrica y el control de calidad previa a la entrega de inspecciones es una solución común.

Finally, directly on the battle front, in the Purchasing Department , the buyers must also adapt their negotiation style and attitude. Por último, directamente en el frente de batalla, en el Departamento de Compras, los compradores también deben adaptar su estilo de negociación y actitud.
One cannot go aggressive on price reduction targets to Chinese suppliers without giving anything in return. Uno no puede ir agresivo en los objetivos de reducción de precios a proveedores chinos sin dar nada a cambio. It is not only because of the Chinese business culture (you have to become good friends before signing a deal). No es sólo porque el chino de cultura empresarial (lo que tiene que convertirse en buenos amigos antes de firmar un acuerdo). If the outcome of the negotiation is not a win-win deal, the Chinese supplier might start finding ways to cut his production costs and regain his margin: Swap raw material to cheaper ones or sub-contract to another company. Si el resultado de la negociación no es un ganar-ganar frente, el proveedor chino puede empezar a encontrar maneras de reducir sus costes de producción y recuperar su margen: Swap materia prima más barata para los sub-o contrato a otra empresa. An unprofitable deal for the supplier usually damages the quality of the parts. Un rentable negocio para el proveedor por lo general daña la calidad de las piezas.

If confrontation seldom works, a supportive attitude towards a Chinese supplier generally pays off. Si el enfrentamiento pocas veces funciona, una actitud de apoyo hacia un proveedor chino en general, vale la pena. Give practical advices, deliver simple trainings, and show your support where it is needed: Suppliers will keep a positive attitude and this will bring mutual benefits. Dar consejos prácticos, la entrega de simples entrenamientos, y mostrar su apoyo allí donde se necesita: proveedores deberán mantener una actitud positiva y esto traerá beneficios mutuos.

This is the founding concept of Supplier Development: A Supplier Development project usually starts when the owner of a Chinese company accepts the active support of his potential client over a period of time and engages his company in the implementation of all the best practices brought to him and his staff. Este es el concepto fundacional de desarrollo de proveedores: Un proyecto de desarrollo de proveedores por lo general se inicia cuando el propietario de una empresa china acepta el apoyo activo de su potencial cliente durante un período de tiempo y se dedica su empresa en la aplicación de todas las mejores prácticas señalan a él y su personal. In return, the buyer creates a tailor-made production facility for its parts, and a loyal supplier. A cambio, el comprador crea un hecho a medida para la instalación de producción de sus partes, y un fiel proveedor. After 6 months of weekly visits and workshops with the different departments, the Chinese factory dramatically improves and the production starts. Después de 6 meses de visitas semanales y talleres con los distintos departamentos, el chino fábrica y mejora drásticamente la producción comienza. This is certainly a large time and effort investment, but it pays off in sustainable cost advantage. Este es, sin duda, un gran tiempo y esfuerzo de inversión, pero vale la pena en ventaja de costes sostenible. Success stories such as BOSCH’s or VALEO’s tend to prove this is a good way to do Industrial Sourcing in China. Historias de éxito como la de Bosch o de VALEO tienden a demostrar esta es una buena forma de hacerlo Sourcing Industrial en China.

All these changes will be effective only if they happen concomitantly and as the China sourcing project makes progress. Todos estos cambios sólo serán eficaces si, por casualidad, concomitantemente y como el proyecto de abastecimiento China avanza. Such a challenge must be addressed by a company-wide Change Management project. Este reto debe abordarse de una empresa de ámbito proyecto Gestión del Cambio.

Nicolas Cappuccio, Nicolás Cappuccio, ProcurAsia