By Antonio Fonduca К Антонио Fonduca

One of the most ordinary mistakes that Westerners tend to make in interacting with the Chinese is to not prepare enough ahead of time. Одним из наиболее простых ошибок, что западники, как правило, во взаимодействии с китайским заключается в том, чтобы не готовить достаточно заблаговременно. This is a fatal mistake, as thorough preparation is key. Это фатальная ошибка, как тщательная подготовка является ключевым фактором. In the very own words of Sun Tzu: В самом собственные слова Сунь-цзы:

“Victorious warriors win first and then go to war, while defeated warriors go to war first and then seek to win” "Победный воинов выиграть, а затем перейти к войне, в то время как поражение воины пойдут на войну, а затем стремятся победить"

It is quite basic really, yet so easy to neglect. Вполне реально основных, но так легко пренебречь. To succeed in your business relations with the Chinese it is paramount to learn the ancient cultural forces and traditions that have affected the Chinese mind for thousands of years, and still does today. Для того чтобы добиться успеха в Ваших деловых отношений с китайскими она имеет первостепенное значение для изучения древних культурных сил и традиций, которые повлияли на китайский виду, в течение многих тысяч лет, и до сих пор делает сегодня. In fact, there is an emergent need, in general, for a developed understanding of intercultural interactions in today’s dynamic world. В самом деле, есть необходимость новых, в целом, на уровень понимания межкультурного взаимодействия в современном динамичном мире. We require tools to reduce cultural gaps and to enhance our understanding toward each other. Мы требуем, инструменты для снижения культурных пробелов и расширения нашего понимания друг к другу.

To avoid mundane pitfalls, we need to: Чтобы избежать повседневных проблем, нам необходимо:

- Understand the silent language -- Понимать молчание языка
- Learn how to interpret hidden meanings -- Узнайте, как можно толковать скрытый смысл
- Identify the concealed rules of the game -- Выявление скрытых правил игры

As most readers are already quite familiar with common themes, such as: face, guanxi and reciprocity, merely a short recap follows: Поскольку большинство читателей, которые уже хорошо знакомы с общим темам, таким как: лица, guanxi и взаимности, просто короткие команды следующим образом:

1. 1. To cultivate trust, it is of essence to nourish personal relationships with the Chinese. Чтобы культивировать доверие, то в сущности к питают личные отношения с китайскими.
2. 2. As a Westerner, you need to get into the loop. Как Вестернер, вам нужно попасть в петлю. And once there, you remain there by giving face and nurturing long term mutual benefits. И однажды, вы оставаться там, давая лицом и воспитания долгосрочной взаимной выгоды.
3. 3. The very beginning of the relationship is particularly important. В самом начале отношений имеет особо важное значение. Tread carefully, and be patient to earn trust and boost guanxi. Протектор тщательно, и будьте терпеливы, чтобы заработать доверие и повысить guanxi.
4. 4. Forego with a good example and the Chinese will reciprocate. Форего с хорошим примером и китайский будет взаимностью. Give favors early on and the Chinese will feel obliged to return the gesture. Дайте способствует скорейшему и Китая будут вынуждены вернуться на шаг.

Preparation comes in many forms. Подготовка идет во многих формах. One of the best and most interesting ways of learning is through storytelling. Один из лучших и наиболее интересных способов обучения на основе рассказов. Certainly, to learn from others mistakes and be inspired from other’s successes may be among the most effective ways to learn, next to having to go through the experiences ourselves. Конечно, учиться у других ошибки и вдохновляться от других успехов может быть одним из наиболее эффективных способов, чтобы узнать, в следующем того, чтобы пройти через опыт самих себя. Therefore, I am going to share a couple of stories from interviews that I have conducted with senior Western executives with vast experiences in Chinese-Western business relations. Поэтому я собираюсь поделиться пару историй из бесед, которые я провел с высокопоставленными западных руководителей с обширным опытом в области китайско-западных деловых отношений.

This first story sheds some light on differences in Western vs. Chinese viewpoints when it comes to legal agreements. Этот первый рассказ проливает свет на некоторые различия в Западной против китайской точки зрения, когда речь идет о правовых соглашений.

Some time ago my former boss told me I was lucky. Некоторое время назад мой бывший начальник сказал мне, мне повезло. I was set for the first year because he had already signed five contracts for five new stores. Я был в первый год, потому что он уже подписал пять контрактов по пять новых магазинов. Then I started talking to one of our Chinese partners who had signed those contracts, and nothing seemed to be happening. Тогда я начал переговоры с одним из наших китайских партнеров, которые подписали эти контракты, и, как представляется, ничего не происходит. Finally, my assistant told me, “Just because he signed a six-year contract two years ago with your former boss – a person who is not you – does not necessarily imply that he will respect the contract.” That was a big shock to me since the contract was notarized and everything. Наконец, мой помощник сказал мне: "Просто потому, что он подписал шестилетний контракт два года назад с вашим бывшим боссом - лицо, не вы - вовсе не означает, что он будет соблюдать договор." Это был большой шок для мне, поскольку договор был нотариально заверен, и все. But we started to re-negotiate, article by article. Но мы начали вновь вести переговоры, в статье в статье. Five years later, during the Asian crisis, I invited this same partner to my office and said, “Just because I signed a contract with you does not mean I will respect it. Пять лет спустя, во время азиатского кризиса, я предложил этот же партнером в свой кабинет и сказал: "Именно потому, что я подписал контракт с вами, не означает, я буду уважать его. We are in a crisis.” He answered, “Fine” and we started to re-negotiate. Мы находимся в кризисе. "Он ответил:" Штраф ", и мы начали вновь вести переговоры.

What can we learn from this experience? Что мы можем извлечь из этого опыта? In short: Короче:

- Quid pro quo -- Кид про кво
- Reciprocity goes both ways -- Взаимность идет в обоих направлениях
- Adapt to the system rather than resisting it -- Адаптация к системе, а не противостоять его
- See opportunities, instead of difficulties -- Посмотрите, возможностей, а не трудности,

Beware that legal contracts can mean less than a handshake to the Chinese. Имейте ввиду, что правовых договоров может означать менее рукопожатие на китайском языке. China is a low trust society, and the Chinese have historically had little faith even in their own government. Китай является низким доверие общества, и китайцы традиционно мало веры даже в их собственной власти. Rather than relying on legal documents, they trust the person behind the contract, ie the relationship. Вместо того, чтобы полагаться на правовые документы, они доверяют лицо за контракт, то есть взаимоотношения. Consider this other story on the same topic: Рассмотрим другой рассказ на ту же тему:

The difference in contract agreements is that our European and American suppliers always have long contract negotiations, where lawyers are involved and much emphasis is placed on the composition of the contracts. Разница в контракт соглашения заключается в том, что наши европейские и американские поставщики всегда уже давно контрактных переговоров, в которых принимают участие юристы, и много внимания уделяется составе контрактов. Only in China do we get the original back signed. Только в Китае мы можем получить оригинальную назад подписали. They can actually take the bunch of contract, spread it out like a fan and then take one big red stamp over that, which leaves a small part of the stamp on every page. Они могут фактически взять кучу договоров, распространения его, как любитель, а затем принять один большой красный штамп за то, что оставляет небольшой части штампа на каждой странице.

Undoubtedly, Westerners and Chinese have different views on legal agreements. Несомненно, Запада и Китая имеют разные мнения по правовым соглашениям. We also have different ways of expressing our respect and discontent. Мы также имеем различные способы выразить наше уважение и недовольство. Misunderstandings are common. Понимании являются общими. By being sensible and open minded, however, we can learn, adapt to and exploit these discrepancies to our advantage. Будучи разумным и открыть единомышленников, однако, мы можем узнать, адаптировать и использовать эти расхождения в наших интересах.

Indeed, understanding the silent language and identifying the hidden rules constitute huge advantages normally exclusive for insiders, but also available to sensible Westerners. Более того, понимание языка молчания, а также выявление скрытых правила представляют собой огромные преимущества, как правило, эксклюзивные для инсайдеров, но и доступным по разумным Запада. As you commence to understand the underlying forces – the cultural values and the traditions – you will appreciate how to effectively interact with the Chinese. Как вам начать понимать основные силы - культурных ценностей и традиций - Вы оцените том, как эффективно взаимодействовать с китайскими.