By Antonio Fonduca Par Antonio Fonduca

One of the most ordinary mistakes that Westerners tend to make in interacting with the Chinese is to not prepare enough ahead of time. Une des erreurs les plus ordinaires que les Occidentaux ont tendance à faire dans l'interaction avec le chinois est de ne pas préparer suffisamment à l'avance. This is a fatal mistake, as thorough preparation is key. Il s'agit là d'une erreur fatale, comme une préparation minutieuse est la clé. In the very own words of Sun Tzu: Dans la très propres mots de Sun Tzu:

“Victorious warriors win first and then go to war, while defeated warriors go to war first and then seek to win” «Guerriers victorieux remportent le premier et ensuite aller à la guerre, tandis que les guerriers vaincus aller à la guerre abord, et ensuite de chercher à gagner"

It is quite basic really, yet so easy to neglect. Il est vraiment tout à fait fondamentale, et pourtant tellement facile de négliger. To succeed in your business relations with the Chinese it is paramount to learn the ancient cultural forces and traditions that have affected the Chinese mind for thousands of years, and still does today. Pour réussir dans vos relations d'affaires avec les Chinois, il est primordial d'apprendre les anciennes forces culturelles et les traditions qui ont affecté l'esprit chinois depuis des milliers d'années, et encore aujourd'hui. In fact, there is an emergent need, in general, for a developed understanding of intercultural interactions in today’s dynamic world. En fait, il existe un besoin émergent, en général, pour un développé la compréhension de l'interaction interculturelle dans le monde dynamique d'aujourd'hui. We require tools to reduce cultural gaps and to enhance our understanding toward each other. Nous avons besoin d'outils pour réduire les écarts culturels et d'améliorer notre compréhension les uns envers les autres.

To avoid mundane pitfalls, we need to: Pour éviter les écueils banales, il nous faut:

- Understand the silent language -- Comprendre le langage muet
- Learn how to interpret hidden meanings -- Apprendre à interpréter les significations
- Identify the concealed rules of the game -- Identifier les dissimulé règles du jeu

As most readers are already quite familiar with common themes, such as: face, guanxi and reciprocity, merely a short recap follows: Comme la plupart des lecteurs sont déjà familiarisés avec des thèmes communs, tels que: visage, le guanxi et de la réciprocité, mais simplement une brève récapitulation suit:

1. 1. To cultivate trust, it is of essence to nourish personal relationships with the Chinese. Pour cultiver la confiance, il est de l'essence même de nourrir des relations personnelles avec les Chinois.
2. 2. As a Westerner, you need to get into the loop. En tant qu'Occidental, vous devez entrer dans la boucle. And once there, you remain there by giving face and nurturing long term mutual benefits. Et une fois là-bas, vous y rester en donnant visage et entretenir à long terme des avantages mutuels.
3. 3. The very beginning of the relationship is particularly important. Le tout début de la relation est particulièrement importante. Tread carefully, and be patient to earn trust and boost guanxi. Prudemment, et d'être patient pour gagner la confiance et relancer le guanxi.
4. 4. Forego with a good example and the Chinese will reciprocate. Renoncer avec un bon exemple et le chinois sera la pareille. Give favors early on and the Chinese will feel obliged to return the gesture. Donnez favorise dès le début et les Chinois se sentira obligé de retourner le geste.

Preparation comes in many forms. Préparation revêt de nombreuses formes. One of the best and most interesting ways of learning is through storytelling. Un des meilleurs moyens et les plus intéressantes de l'apprentissage est, à travers le conte. Certainly, to learn from others mistakes and be inspired from other’s successes may be among the most effective ways to learn, next to having to go through the experiences ourselves. Certes, d'apprendre des autres erreurs et s'inspirer du succès des autres peut-être parmi les moyens les plus efficaces d'apprendre, à côté de devoir passer par l'expérience nous-mêmes. Therefore, I am going to share a couple of stories from interviews that I have conducted with senior Western executives with vast experiences in Chinese-Western business relations. Par conséquent, je vais partager quelques histoires à la suite d'entretiens que j'ai menés avec des hauts dirigeants de l'Ouest, avec de vastes expériences en chinois-Ouest relations d'affaires.

This first story sheds some light on differences in Western vs. Chinese viewpoints when it comes to legal agreements. Cette première histoire a mis en lumière les différences de points de vue occidental vs chinois quand il s'agit d'accords juridiques.

Some time ago my former boss told me I was lucky. Il ya quelque temps, mon ancien patron m'a dit que j'ai eu de la chance. I was set for the first year because he had already signed five contracts for five new stores. J'ai été fixés pour la première année, parce qu'il avait déjà signé cinq contrats pour cinq nouveaux magasins. Then I started talking to one of our Chinese partners who had signed those contracts, and nothing seemed to be happening. Puis j'ai commencé à parler à l'un de nos partenaires chinois qui avaient signé ces contrats, et rien ne semble se passer. Finally, my assistant told me, “Just because he signed a six-year contract two years ago with your former boss – a person who is not you – does not necessarily imply that he will respect the contract.” That was a big shock to me since the contract was notarized and everything. Enfin, mon assistant m'a dit: «Juste parce qu'il a signé un contrat de six ans il ya deux ans avec votre ex-patron - une personne qui n'est pas vous - n'implique pas nécessairement qu'il va respecter le contrat." Cela a été un grand choc pour Moi puisque le contrat a été authentifié et tout. But we started to re-negotiate, article by article. Mais nous avons commencé à re-négocier, article par article. Five years later, during the Asian crisis, I invited this same partner to my office and said, “Just because I signed a contract with you does not mean I will respect it. Cinq ans plus tard, pendant la crise asiatique, j'ai invité ce même partenaire à mon bureau et a dit, "Juste parce que j'ai signé un contrat avec vous ne signifie pas que je vais le respecter. We are in a crisis.” He answered, “Fine” and we started to re-negotiate. Nous sommes dans une situation de crise. "Il a répondu,« Fine »et nous avons commencé à renégocier.

What can we learn from this experience? Que pouvons-nous tirer de cette expérience? In short: En bref:

- Quid pro quo -- Quid pro quo
- Reciprocity goes both ways -- Réciprocité vaut des deux côtés
- Adapt to the system rather than resisting it -- Adapter le système plutôt que d'y résister
- See opportunities, instead of difficulties -- Voir opportunités, plutôt que de difficultés

Beware that legal contracts can mean less than a handshake to the Chinese. Méfiez-vous des contrats juridiques que peut signifier moins d'une poignée de main à la chinoise. China is a low trust society, and the Chinese have historically had little faith even in their own government. La Chine est un peu confiance à la société, et les Chinois ont toujours eu peu de foi, même dans leur propre gouvernement. Rather than relying on legal documents, they trust the person behind the contract, ie the relationship. Plutôt que de s'appuyer sur des documents juridiques, qu'ils ont confiance en la personne derrière le contrat, c'est-à-dire la relation. Consider this other story on the same topic: Considérez l'histoire sur le même sujet:

The difference in contract agreements is that our European and American suppliers always have long contract negotiations, where lawyers are involved and much emphasis is placed on the composition of the contracts. La différence de contrat accords est que nos fournisseurs européens et américains ont toujours longues négociations du contrat, où les avocats sont concernés et l'accent est mis beaucoup plus sur la composition des contrats. Only in China do we get the original back signed. C'est seulement en Chine arrivons-nous retourner l'original signé. They can actually take the bunch of contract, spread it out like a fan and then take one big red stamp over that, which leaves a small part of the stamp on every page. Ils peuvent en effet prendre le peloton de contrat, étalez-le comme un ventilateur et ensuite prendre un gros tampon rouge sur ce qui ne laisse qu'une petite partie du timbre sur chaque page.

Undoubtedly, Westerners and Chinese have different views on legal agreements. Sans aucun doute, les Occidentaux et chinois ont des avis différents sur des accords juridiques. We also have different ways of expressing our respect and discontent. Nous avons aussi d'autres façons d'exprimer notre respect et notre mécontentement. Misunderstandings are common. Les malentendus sont fréquents. By being sensible and open minded, however, we can learn, adapt to and exploit these discrepancies to our advantage. En étant raisonnable et ouvert d'esprit, toutefois, nous pouvons apprendre, s'adapter et exploiter ces anomalies à notre avantage.

Indeed, understanding the silent language and identifying the hidden rules constitute huge advantages normally exclusive for insiders, but also available to sensible Westerners. En effet, la compréhension du langage silencieux et d'identifier les règles cachées constituent d'immenses avantages normalement exclusifs pour les initiés, mais aussi à la disposition judicieuse des Occidentaux. As you commence to understand the underlying forces – the cultural values and the traditions – you will appreciate how to effectively interact with the Chinese. Comme vous commencer à comprendre les forces sous-jacentes - les valeurs culturelles et les traditions - vous apprécierez la façon d'interagir efficacement avec les Chinois.