由圣母玛丽亚的斯泰森罗德里格斯和A.苍白的大卫

情景： 成交或没有成交-在他一周之间的参观的结尾在北京，他的三在六个月，彼得，英国公司董事，由进展不足在共同投资的谈判的挫败与中国人。 在最后天安排的会议他的逗留突然被取消了，并且未给原因。 主人送一辆汽车采取访客游览天的长城。 但是告别晚餐夜被再确认!  成交去南部的彼得是愤怒和紧张的。 他拒绝提议参观长城并且工作以他的队和顾问设法抢救成交。 他是在没有心情的另一个“关系大厦”十路线宴会(严hui)和对坚韧完成敬酒(gan bei)击倒火热的中国白葡萄酒(bai jiu)。 在顾问的坚持，彼得勉强地去晚餐，与闷闷不乐。 他留给北京次日一个愉快的人，手中的成交(一份签字的意向书)。 什么为什么发生了和？

中国边需要一整个天整理什么期限和条件他们可能接受，并且什么他们必须拒绝。 他们在阶层设法建立公众舆论和得到认同。 一旦彼得，交涉结束，他们知道。 当彼得发怒时，他们在幕后努力地运作整天。 但是这未被转达对彼得的队(中国保全面子和交涉战略)。 他们能继续对话，减弱和达成协议与访客在晚餐(对不拘形式的时间和地点的用途时)。 有彼得没被保持他凉快，并且听忠告，将没有成交。 并且它将是双方的两败俱伤的情况。

老中国手和中国人在关系将告诉您投资; 是谁您知道，没有什么您知道，事态。 关系驾驶中国企业文化(guan XI)和面向人。  友谊首先，事务然后将跟随。 关系在中国根据相互信任和尊敬、平等、承诺和共同目标、通信和妥协。 一旦修造，关系期望对为时。 多数多民族公司(Motorola、命名一些的Vodaphone和英特尔)找到此是实际情形。
在中国文化，通信是一个连续过程，重要为大厦关系，除信息交换之外。 交涉是未完成作品： 汉语重新协商经常改进他们的位置，并且每次会议似乎是新的! 
这事关的一些洞察入通信和交涉战略和微妙。  成功的移居国外的全球性队总经理、商机的领导和探险家会跟随他们在中国建立事务：

通信战略
• 说服-也许有易察觉和智力讨论，但是个体认识他们的队或组织的(阶层)，即，贡献的或决定的角色地方。 上面驾驶决定; 下级给输入，但是接受决定并且尊敬当局(被察觉的忠诚)

• 反馈-汉语通常不志愿信息也不给反馈。 如果您想要反馈，坚持地和礼貌地要求。 

• 负反馈-汉语不想要表达坏消息。 给负反馈被察觉作为导致丢脸的交锋。   

• 正面反馈-这深受接纳，如果做用一个低调方式和分享由队。 汉语喜欢私下接受称赞。 (“我真正地不该当它”，并且“我们贡献作为小组")。 同样，汉语可能不是舒适的在开放给称赞。 

• 自已赞美或促进-表达你的属性或成就跑相背与谦逊和谦卑的中国价值。 准则是自我贬低的，并且所有称赞应该来自其他。 送在给与成就的您的会议之前的一封公司信(学术标题、职务担任的，少校成交或者项目完成的等等)的生物数据客队成员是适当的。 相应地，中国人会组织根据阶层的接受队。

• 交锋-汉语一共避免交锋。 这做保存面孔和保存小组和谐(因为面对那里手段是优胜者和输家)。 个体应该谈论和了解不同的观点(“跨步对另一边")和设法建立公众舆论。 这全部文化不分区工作和假惺惺; 那么一切是个人的!

• 冲突解决方案-，当西方人认为冲突正常在事务并且接近与开放性时的冲突，汉语通常避免冲突保存和谐。 他们通过大厦信任和尊敬缓和多数反对。

交涉战略

• 中国谈判的样式-，当西方人通常是针对结果的(集中于手头的任务，具体期限和条件和时间效率)时汉语关系被安置： 他们集中于和谐和灵活性，并且是耐心在完成工作。 他们做所有他们可以避免“钳子chuan伊meng” -同样床，不同的梦想。 中国人知道是坚韧谈判员。  只要面孔被保存，一切，包括区别，是可协议的。

• 信任大厦-从大厦信任开始，根据相互尊敬、谦逊、平等和和谐。 汉语对冲不满意或者跳入企业讨论没有适当的介绍。 他们相信首先彼此了解建立舒适水平是一个前提对于交涉。  

• 理论基础-汉语需要时间了解原因，逻辑和刺激因素以全部方式-连接小点。 他们想要被说服它是长期的一个双赢的成交。  一个底线方法或快速修复也许被察觉如单纯化和短期认为。

• 文化优先权-在交涉，中国文化优先权是关系，理论基础和法律的。  关于这些优先权检查您的文化假定-他们也许在逆序!

• 样式-汉语比他们谈话更听。 他们也许看上去延迟，但是他们会集关于问题和个性的恰当细节。 间接，不易动情的样式和不阴不阳允许操纵性和优美的出口的室(为您和他们)。 沈默是“建设性的二义性”。 它是粗鲁的中断。 要建立一个有生产力的关系每边必须接受对组织工作和群体动力学不同的样式。

• 妥协-汉语知道什么他们想要并且是愿意妥协。 “公平交易”是手段达到在中国文化的和谐。 妥协没有被认为微弱或屈服。 

• 再访同意的项目-不是异常的对汉语再访以前被谈论和同意的项目(“完成的成交")，并且设法重新协商。 如果这发生，客气加入谈话，是灵活的。 精确地知道什么您能和不能做，并且准备您的组织那里也许必须是变动。

事关的微妙

• 态度和态度事关，并且你的将由中国人经常读。 您的耐心、职业化和礼貌传送您的个人正直信息。 了解您必须在做一大一个之前做许多小步。 集中于开发公众舆论。

• 知道并且遵守您的由于概念的公司政策。 主要中国企业熟悉美国外国腐败行为行动。 您也许测试，但是在Baocheng刘教授的词， “不要是一个宽松女孩; 是一个好夫人”有一致的道德实践的。

• 听empathically并且观察。 注意细节。 注意汉语肢体语言和暗藏的意思。 读在线之间; 真正的意向在未说出口。

• 了解比较文化的通信障碍例如文化框架、传统、礼节、时间和地点、状态和力量、英国领悟水平等等。 

• 总是带来您自己的口译员，是能干的在翻译的两个文化技术现状，除语言熟练之外，既使当中国提议为您提供一。

• 在会议最少讲话的人也许实际上是最强有力的。 请务必知道阶层结构、位置和加入(公司、级共产党的政府)那些您处理。

• 不要冲批评，不要提您的看法或建议。 他们也许是妨碍达到预期目的。 需要时间首先诊断和明白问题和人民。 尊敬其他的观点。

• 使自己容易了解。 讲话明显地，简明地和慢慢地(但是不谦逊)。 避免要求“或”问题(您可以得到一“两”答复)。 礼貌地请求问题核实和澄清。

• 集中于问题。 承担过失责任在讨论外面。 不要坚持您正确，即使您是。 离开“出口” -保全面子回旋的余地。

• 是委婉，但是牢固的，当您必须“没有”时说(直言的A直接和也许“没有”被察觉作为一个耳光)。 象“的用途词对我是非常很难.....”， “它真正地不是可能的….”

• 设法不过度使用词“您”; 反而使用第三人称“一”。 代词在普通话没有使用一样象用英语，并且听力“您”听众可以亲自采取它。 例如，而不是“您不应该跳跃到结论不得到所有事实…” 说， “一不应该跳跃到结论…”

• 因过于是而犯错正式的在会议。 坐直接并且是殷勤的，懒散的和松弛姿势被认为坏习惯。 是无礼的导致中断，象经受舒展和走在屋子附近。 不要中断。 除非赠送者或领导提出一观点准许它，问问题在介绍时被考虑中断和粗鲁。 若情况许可，用途激光尖。 避免指向与所有一个手指; 使用完全手姿态。

然而您的会议与您的中方，在大厦关系的焦点匹配长期和扩大的您的guan-xi网络。 耐心、礼貌和坚持将带来您的机会和您的中国顾客、供应商或者工友。 认可社会个人关系推进企业文化用一个全部方式。 对于中国人，事务在朋友之间。 人有一个更好的机会在中国，当他或她成为“老挝人彭您”时(老朋友) -一个被信任的“知情人”成功谁可能轻拍入中国网络关系(guan XI Wang)。 西方人经常低估采取时间和努力的重要性建立信任和培养前的关系。

孔子：

 “有指示优越头脑的一个人的四件事。
• 他什么都不采取授予的;
• 他从未是在正面的;
• 他从未是坚定的; 并且
• 他从未利己”。

圣母玛丽亚的斯泰森罗德里格斯和A.苍白的大卫， www.chariscorp.com