Da Stetson-Rodriguez mariano e dal A. David pallido

PIANO D'AZIONE: Affare o nessun affare - alla conclusione della sua chiamata week-long a Pechino, il suo terzo in sei mesi, Peter, un direttore di azienda britannico, è stato frustrato da una mancanza di progresso nelle trattative della società a capitale misto con il cinese. Una riunione prevista per l'ultimo giorno del suo soggiorno era stata annullata appena bruscamente e nessun motivo è stato dato. L'ospite ha trasmesso un'automobile per prendere gli ospiti per fare un giro della Grande Muraglia per il giorno preferibilmente. Ma un pranzo d'addio che la notte è stata riconfirmata!  Peter era furioso e nervoso che l'affare stava andando verso il sud. Ha rifiutato l'offerta per visitare la Grande Muraglia ed ha lavorato con la suoi squadra e consulente per provare a salvare l'affare. Era in nessun umore per un altro banchetto di dieci-corso della rapporto-costruzione (hui di yan) ed a duro fuori arrotonda della tostatura (bei gan) scolandosi il vino bianco cinese ardente (jiu di bai). All'insistenza del consulente, Peter è andato riluttante al pranzo, con un fronte lungo. Tuttavia ha lasciato a Pechino il next day un uomo felice, con un affare disponibile (una lettera d'intenzione firmata). Che cosa è accaduto e perché?

Il lato cinese ha avuto bisogno di intero giorno di selezionare che termini e condizioni generali potrebbero accettare e che cosa hanno dovuto rifiutare. Hanno provato a sviluppare il consenso ed ottenere le approvazioni nella gerarchia. Hanno saputo una volta che Peter lasciato, le trattative fosse sopra. Stavano lavorando diligente tutto il giorno dietro la scena mentre Peter fuming. Ma questo non si è trasportato alla squadra del Peter (protezione della reputazione cinese e strategia di trattativa). Potevano continuare il dialogo, compromettere e raggiungere l'accordo con gli ospiti sopra il pranzo (uso di data e della località informali). Ha avuto Peter non mantenuto il suo freddo ed ascoltato consiglio, non ci sarebbe stato AFFARE. E sarebbe stato una situazione lose-lose per entrambi i lati.

Le vecchie mani della Cina ed il cinese lo diranno di investire nei rapporti; è chi conoscete, non che cosa conoscete, che argomenti. La coltura cinese di affari rapporto-è guidata (xi guan) ed idealizzato per facilitarne l'uso da parte dell'utente.  L'amicizia in primo luogo, allora il commercio seguirà. I rapporti in Cina sono basati sulla fiducia e rispetto reciproco, l'uguaglianza, impegno ed obiettivi comuni, comunicazione e compromesso. Una volta che costruito, i rapporti sono preveduti all'ultimo. La maggior parte delle aziende multinazionali (Motorola, Vodaphone e Intel per chiamare alcuni) hanno trovato questa per essere il caso.
Nella coltura cinese, la comunicazione è un processo continuo, critico per i rapporti della costruzione, oltre che lo scambio di informazioni. Le trattative sono lavoro in corso: Il cinese negozia di nuovo per migliorare costantemente la loro posizione ed ogni riunione sembra essere un nuovo! 
Qui sono alcune comprensioni nella comunicazione e strategie e finezze di trattativa che importano.  I riusciti direttori di controllo espatriati, i capi delle squadre globali e gli esploratori delle occasioni d'affari le seguirebbero per sviluppare il commercio in Cina:

Strategie di comunicazione
 Persuasione - ci possono essere discussioni ragionevoli ed intellettuali, ma gli individui conoscono il loro posto nella squadra o nell'organizzazione (gerarchia), ruolo per esempio, di contributo o decidente. Le decisioni parte-sono guidate; i subalterni danno l'input ma accettano le decisioni e rispettano l'autorità (lealtà percepita)

 Risposte - il cinese non si offre volontariamente generalmente le risposte di elasticità o di informazioni. Se volete le risposte, chieda con insistenza e gentile. 

 Risposte negative - il cinese non vuole trasportare le notizie difettose. Dando le risposte negative è percepito come confronto che causa la perdita di fronte.   

 Risposte positive - questo è ben ricevuto se fatto in un senso scuro e compartecipe dalla squadra. Il cinese preferisce ricevere privatamente l'elogio. (Realmente non lo merito e contribuiamo come gruppo "). Similmente, il cinese non può stare bene nel dare l'elogio apertamente. 

 Auto-glorificazione o promozione - esprimere i suoi attributi o realizzazioni funziona al contrario ai valori cinesi di modestia e di umiltà. La norma è di essere modesta e tutto l'elogio dovrebbe venire da altri. L'invio della lettera dell'azienda davanti alla vostra riunione che dà i bio- dati con le realizzazioni (titoli accademici, posizioni ha tenuto, affari del maggiore o i progetti completati, ecc.) dei membri di squadra di visita è adatta. Di conseguenza, il cinese organizzerebbe la squadra di ricezione basata sulla gerarchia.

 Confronto - il cinese evita il confronto complessivamente. Ciò è fatta per conservare il fronte e conservare l'armonia del gruppo (poichè confrontare i mezzi là è un vincitore e un perdente). Gli individui dovrebbero discutere e capire i punti di vista differenti (facendo un passo all'altro lato ") e provare a sviluppare il consenso. Questa coltura olistica non suddivide in compartimenti il lavoro e le sensibilità personali; così tutto è personale!

 Risoluzione del conflitto - mentre gli occidentali considerano i conflitti normali nel commercio e si avvicinano ai conflitti con apertura, il cinese evita generalmente i conflitti per conservare l'armonia. Attenuano la maggior parte delle obiezioni con la fiducia ed il rispetto della costruzione.

Strategie di trattativa

 Stile di negoziazione di cinese - mentre gli occidentali sono generalmente (mettendo a fuoco sulle mansioni attuali, sui termini e condizioni generali specifici e sull'efficienza di tempo) cinese risultato-orientato rapporto-sono orientati: mettono a fuoco su armonia e sulla flessibilità e sono pazienti nell'ottenere il lavoro fatto. Fanno tutti che possano evitare il meng chuan di yi delle tenaglie - la stessa base, sogni differenti. Il cinese è conosciuto per essere negoziatori duri.  Tutto, compreso le differenze, è negoziabile finchè il fronte è conservato.

 Costruzione di fiducia - cominci con la fiducia della costruzione, basata su rispetto, su modestia, sull'uguaglianza e sull'armonia reciproci. Il cinese non sta bene con essere scorso veloce, o saltando a destra nelle discussioni di affari senza introduzione adeguata. Credono che familiarizz conare in primo luogo per stabilire un livello di comodità sia un requisito preliminare per le trattative.  

 Spiegazione razionale - cinese richieda tempo capire il motivo, logica e fattori di motivazione in un modo olistico - collegare i puntini. Vogliono essere convinti che sia un affare vantaggioso per entrambe le parti per il lungo termine.  Una linea inferiore metodo o una soluzione rapida può essere percepita come pensiero semplicistico e di breve durata.

 Priorità culturali - nelle trattative, le priorità culturali cinesi sono rapporto, spiegazione razionale e legale.  Controlli i vostri presupposti culturali rispetto a queste priorità - possono essere nell'ordine d'inversione!

 Stile - il cinese ascolta di più di comunicano. Possono sembrare fare ritardare, ma stanno riunendo i particolari pertinenti sulle edizioni e sulle personalità. Lo stile e l'imprecisione indiretti e unemotional permettono la stanza per manovrabilità ed i outs graziosi (per voi e loro). Il silenzio è ambiguità costruttiva. È maleducato interrompere. Per sviluppare un rapporto produttivo ogni lato deve accettare gli stili differenti della costruzione di squadra e della dinamica di gruppo.

 Compromesso - il cinese conosce che cosa vogliono e sono disposte a compromettere. Le concessioni reciproche sono mezzi per realizzare l'armonia nella coltura cinese. Un compromesso non è considerato debole o dando dentro. 

 Rivisitando gli articoli accosentiti - non è insolito affinchè il cinese rivisiti gli articoli discussi precedentemente ed accordati su (affari fatti ") e prova a negoziare di nuovo. Se questo accade, prendpartea gentile ai colloqui, è flessibile. Conosca precisamente che cosa potete e non potete fare e prepari la vostra organizzazione che là può dovere essere cambiamenti.

Le finezze che importano

 Il contegno e l'atteggiamento importano ed il vostro sarà letto costantemente dal cinese. La vostre pazienza, professionalità e cortesia stanno trasmettendo i messaggi della vostra integrità personale. Capisca che dobbiate fare molti piccoli punti prima della fabbricazione grand'. Metta a fuoco sullo sviluppare un consenso.

 Sappia ed aderisca alla vostra politica dell'azienda sull'etica. I commerci cinesi importanti hanno una conoscenza di con la Legge straniera di corruzioni degli Stati Uniti. Potete essere esaminato, ma nelle parole del professor Baocheng Liu, non sia una ragazza allentata; sia una signora fine con le pratiche etiche costanti.

 Ascolti empathically ed osservi. Presti attenzione ai particolari. Noti il linguaggio del corpo cinese ed i significati nascosti. Legga fra le linee; l'intenzione reale è nel non proferito.

 Capisca le barriere interculturali di comunicazione quali le strutture culturali, tradizioni, etichetta, data e località, condizione e potere, livello inglese di comprensione, ecc. 

 Porti sempre il vostro proprio interpretatore, che è competente nelle entrambe pure funzioni tecniche culturali della traduzione, oltre che competenza linguistica, anche quando l'offerta cinese fornire uno per voi.

 La persona che parla il più minimo in una riunione può realmente essere il più potente. Sia sicuro sapere che la struttura di gerarchia, la posizione e l'affiliazione (azienda, partito comunista, governo livellati) di quelle voi stanno occupando di.

 Non scorra veloce per criticare, non esprima il vostro parere o parere. Possono essere controproduttivi. Richieda tempo diagnosticare e capire il problema e la gente in primo luogo. Rispetti i punti di vista di altri.

 Renda facile capire. Parli chiaramente, brevemente e lentamente (ma non condescendingly). Evit diare chiedere o domande (potete ottenere gli entrambi la risposta). Chieda gentile alle domande per verificare e chiarire.

 Metta a fuoco sulle edizioni. Prenda la colpa dalle discussioni. Non insista che siate di destra anche se siete. Lasci la stanza per le manovre di protezione della reputazione di outs -.

 Sia pieno di tatto ma costante quando dovete non dire no (A diretto e smussato no non può essere percepito come schiaffo). Le parole di uso come esso è molto difficili per me ....., esso non è realmente possibili.

 Provi a non overuse la parola voi; invece usi la terza persona una. I pronomi non sono utilizzati tanto in mandarino quanto in inglese ed udienza l'ascoltatore potete prenderli personalmente. Per esempio, anziché voi non dovrebbe saltare alla conclusione senza ottenere tutti i fatti dica, uno non dovrebbe saltare alla conclusione

 Erri dal lato di essere convenzionale nelle riunioni. Sieda diritto e sia attento, come le posizioni slouching e di distensioni sono considerate modi difettosi. È scortese da causare le rotture, come levarsi in piedi fino alla stirata e camminare intorno alla stanza. Non interrompa. A meno che il presentatore o il capo faccia un punto per concederlo, facendo le domande durante la presentazione è considerato interrompere e maleducato. Per quanto possibile, usi gli indicatori del laser. Evit diare indicare con tutta la una barretta; usi i gesti della intero-mano preferibilmente.

Tuttavia le vostre riunioni vanno con i vostri omologhi cinesi, fuoco sui rapporti della costruzione per il lungo termine e l'estensione della vostra rete di guan-xi. La pazienza, la cortesia e la persistenza gli rappresenteranno le occasioni per ed i vostri clienti, fornitori o colleghe cinesi. Riconosca la coltura sociale-personale di affari dell'azionamento di rapporti in un senso olistico. Per il cinese, il commercio è fra gli amici. Una persona ha una migliore probabilità riuscire in Cina quando diventa un lao peng voi (vecchio amico) - un membro di fiducia chi può colpire in una rete cinese dei rapporti (xi guan wang). Gli occidentali sottovalutano spesso l'importanza di presa tempo e degli sforzi per sviluppare la fiducia e coltivare i rapporti che ultimo.

Confucius:

 Ci sono quattro cose che contrassegnano un uomo della mente superiore.
 Non prende niente per assegnato;
 non è mai sopra-positivo;
 non è mai inflessibile; e
 non è mai egoistico.

Stetson-Rodriguez mariano ed A. David pallido, www.chariscorp.com