Par Stetson-Rodriguez marial et A. David blême

SCÉNARIO : Affaire ou aucune affaire - à la fin de sa visite week-long dans Pékin, son tiers en six mois, Peter, un directeur de compagnie britannique, a été frustré par une absence de progrès dans les négociations en participation avec le Chinois. Une réunion prévue pour le dernier jour de son séjour juste avait été abruptement décommandée et aucune raison n'a été donnée. Le centre serveur a envoyé une voiture pour prendre les visiteurs pour voyager la Grande Muraille pour le jour à la place. Mais un dîner d'adieu que la nuit a été reconfirmée !  Peter était furieux et nerveux que l'affaire était sud allant. Il a refusé l'offre pour visiter la Grande Muraille et a travaillé avec son équipe et conseiller pour essayer de récupérer l'affaire. Il était dans aucune humeur pour un autre banquet de dix-cours de « rapport-bâtiment » (hui de yan) et à dur arrondit dehors du grillage (bei gan) avalant le vin blanc chinois ardent (jiu de bai). À l'insistance du conseiller, Peter est à contre-coeur allé au dîner, avec un long visage. Pourtant il a laissé à Pékin le next day un homme heureux, avec une affaire disponible (une lettre d'intention signée). Que s'est produit et pourquoi ?

Le côté chinois a eu besoin d'un jour entier pour trier quels termes et conditions générales ils pourraient accepter et ce qu'ils ont dû rejeter. Ils ont essayé d'établir le consensus et d'obtenir des approbations dans la hiérarchie. Ils ont su une fois que Peter partait, les négociations étaient terminés. Ils travaillaient diligemment dans la coulisse toute la journée tandis que Peter émettait de la vapeur. Mais ceci n'a pas été transporté à l'équipe de Peter (protection de la réputation et stratégie chinoises de négociation). Elles pouvaient continuer le dialogue, compromettre et conclure l'accord avec les visiteurs au-dessus du dîner (utilisation de temps et d'endroit sans cérémonie). A eu Peter non maintenu son frais et écouté le conseil, il n'y aurait eu AUCUNE AFFAIRE. Et c'aurait été une situation lose-lose pour les deux côtés.

Les vieilles mains de la Chine et le Chinois vous indiqueront investir dans les rapports ; il est qui vous savez, pas ce que vous savez, que des sujets. La culture chinoise d'affaires rapport-est conduite (XI guan) et à la portée de l'usager.  L'amitié d'abord, alors des affaires suivra. Des rapports en Chine sont basés sur la confiance et le respect mutuel, l'égalité, l'engagement et les objectifs communs, la communication et le compromis. Une fois que construit, des rapports sont prévus avec le bout. La plupart des compagnies multinationales (Motorola, Vodaphone, et Intel pour appeler uns) ont trouvé ceci pour être le cas.
Dans la culture chinoise, la communication est un processus continu, critique pour des rapports de bâtiment, en plus de l'échange d'informations. Les négociations sont des travaux en cours : Les Chinois renégocient pour améliorer constamment leur position et chaque réunion semble être un neuf ! 
Voici quelques perspicacités dans la communication et les stratégies et les subtilités de négociation qui importent.  Les directeurs généraux expatriés réussis, les chefs des équipes globales, et les explorateurs des opportunités commerciales les suivraient pour établir des affaires en Chine :

Stratégies de communication
 Persuasion - il peut y avoir des discussions sensibles et intellectuelles, mais les individus connaissent leur endroit dans l'équipe ou l'organisation (hiérarchie), par exemple, rôle de contribution ou décisif. Des décisions dessus-sont conduites ; les subalternes donnent l'entrée mais acceptent des décisions et respectent l'autorité (la fidélité perçue)

 Rétroaction - les Chinois généralement n'offrent pas l'information ou ne donnent pas la rétroaction. Si vous voulez la rétroaction, demandez constamment et poliment. 

 Rétroaction négative - les Chinois ne veulent pas donner de mauvaises nouvelles. Donnant la rétroaction négative est perçu comme confrontation qui cause la perte de visage.   

 Rétroaction positive - c'est bien reçu si fait d'une manière discrète et partagé par l'équipe. Les Chinois préfèrent recevoir l'éloge en privé. (« Je vraiment ne la mérite pas » et « nous contribuons en tant que groupe "). De même, le Chinois peut ne pas être confortable en donnant l'éloge ouvertement. 

 Individu-glorification ou promotion - l'expression de ses attributs ou accomplissements fonctionne contrairement aux valeurs chinoises de la modestie et de l'humilité. La norme est d'être autodénigrement, et n'importe quelle éloge devrait venir de d'autres. L'envoi d'une lettre de compagnie en avant de votre réunion qui donne de bio données avec les accomplissements (titres scolaires, positions tenues, affaires de commandant ou projets accomplis, etc.) des membres de l'équipe de visite est approprié. En conséquence, le Chinois organiserait l'équipe de réception basée sur la hiérarchie.

 Confrontation - les Chinois évitent la confrontation tout à fait. Ceci est fait pour sauver le visage et pour préserver l'harmonie de groupe (car la confrontation des moyens il y a un gagnant et un perdant). Les individus devraient discuter et comprendre différents points de vue (« faisant un pas à l'autre côté ") et essayer d'établir le consensus. Cette culture holistique ne compartimente pas le travail et les sentiments personnels ; tellement tout est personnel !

 Résolution du conflit - tandis que les occidentaux considèrent des conflits normaux dans les affaires et approchent des conflits avec la franchise, les Chinois évitent généralement des conflits pour préserver l'harmonie. Ils atténuent la plupart des objections par la confiance et le respect de bâtiment.

Stratégies de négociation

 Modèle de négociation chinois - tandis que les occidentaux sont généralement (se concentrant sur des tâches actuelles, des termes et conditions générales spécifiques, et l'efficacité de temps) les Chinois résultat-orientés rapport-sont orientés : ils se concentrent sur l'harmonie et la flexibilité, et sont patients en obtenant le travail réalisé. Ils font tout ils peuvent éviter « le meng chuan de yi de pinces » - le même lit, différents rêves. Des Chinois sont connus pour être les négociateurs durs.  Tout, y compris des différences, est négociable tant que le visage est préservé.

 Bâtiment de confiance - commencez par la confiance de bâtiment, basée sur le respect, la modestie, l'égalité et l'harmonie mutuels. Les Chinois ne sont pas confortables avec être précipitée, ou sautant bien dans des discussions d'affaires sans introduction appropriée. Ils croient que finissant par se connaître d'abord pour établir un niveau de confort est un préalable aux négociations.  

 Raisonnement - Chinois prenez le temps de comprendre la raison, logique et des facteurs de motivation d'une façon holistique - relier les points. Ils veulent être convaincus que c'est une affaire avantageuse pour les deux parties pour le long terme.  Un résultat approche ou une solution rapide peut être perçu comme la pensée simpliste et à court terme.

 Priorités culturelles - dans les négociations, les priorités culturelles chinoises sont rapport, raisonnement, et légales.  Vérifiez vos prétentions culturelles par rapport à ces priorités - elles peuvent être à l'envers l'ordre !

 Modèle - les Chinois écoutent davantage qu'ils parlent. Ils peuvent sembler retarder, mais ils recueillent les détails convenables sur des questions et des personnalités. Le modèle et l'imprécision indirects et impassibles permettent la pièce pour la manoeuvrabilité et les sorties gracieuses (pour vous et elles). Le silence est « ambiguïté constructive ». Il est grossier pour s'interrompre. Pour établir un rapport productif chaque côté doit accepter différents modèles du bâtiment d'équipe et de la dynamique de groupe.

 Compromis - les Chinois savent ce qu'ils veulent et sont disposés à compromettre. Les « concessions mutuelles » sont des moyens de réaliser l'harmonie dans la culture chinoise. Un compromis n'est pas considéré faible ou donnant dedans. 

 Revisitant les articles convenus - il n'est pas peu commun pour que le Chinois revisite des articles discutés préalablement et convenus (« des affaires faites "), et essaye de renégocier. Si ceci se produit, entrez aimablement dans des entretiens, soit flexible. Sachez avec précision ce que vous pouvez et ne pouvez pas faire, et préparez votre organisation que là peut devoir être des changements.

Les subtilités qui importent

 Le comportement et l'attitude importent et vôtre sera constamment lu par le Chinois. La votre patience, professionnalisme, et courtoisie envoient des messages de votre intégrité personnelle. Comprenez que vous devez faire beaucoup de petites étapes avant de faire grand. Concentrez sur développer un consensus.

 Sachez et adhérez à votre politique de compagnie sur l'éthique. Les entreprises chinoises importantes sont au courant de l'acte étranger de corruptions des États-Unis. Vous pouvez être examiné, mais dans les mots de professeur Baocheng Liu, « ne soyez pas une fille lâche ; soyez une bonne dame » avec à pratiques morales conformées.

 Écoutez empathically et observez. Prêtez l'attention aux détails. Notez le langage du corps chinois et les significations cachées. Lisez entre les lignes ; la vraie intention est dans le tacite.

 Comprenez les barrières interculturelles de communication telles que les armatures culturelles, les traditions, l'étiquette, le temps et l'endroit, le statut et la puissance, le niveau anglais de compréhension, etc. 

 Amenez toujours votre propre interprète, qui est compétent dans les les deux les aussi bien aspects techniques culturels de la traduction, en plus de la compétence linguistique, même lorsque l'offre chinoise pour fournir un pour vous.

 La personne qui parle moins lors d'une réunion peut réellement être la plus puissante. Soyez sûr de savoir que la structure de hiérarchie, la position et l'affiliation (compagnie, parti communiste, gouvernement de niveau) de ceux vous traitent.

 Ne vous précipitez pas pour critiquer, ne donnez pas votre avis ou conseils. Ils peuvent être contre-productifs. Prenez le temps de diagnostiquer et comprendre le problème et les personnes d'abord. Respectez les points de vue de d'autres.

 Rendez-vous facile à comprendre. Parlez clairement, avec concision, et lentement (mais pas avec condescendance). Évitez de demander « ou » des questions (vous pouvez obtenir à des « les deux » la réponse). Posez les questions poliment pour vérifier et clarifier.

 Concentrez sur des questions. Prenez le blâme hors des discussions. N'insistez pas que vous avez raison même si vous êtes. Quittez la pièce pour des manoeuvres sauvant la face de « sorties » -.

 Soyez délicat mais ferme quand vous devez ne dire « non » (A direct et émoussé « non » ne peut être perçu comme claque). Les mots d'utilisation comme « elle est très difficile pour moi ..... », « il n'est vraiment pas possible. »

 Essayez de ne pas abuser le mot « vous » ; au lieu de cela employez la troisième personne « une ». Des pronoms ne sont pas employés autant en mandarine qu'en anglais, et audition « vous » l'auditeur pouvez la prendre personnellement. Par exemple, au lieu de « vous ne devrait pas sauter à la conclusion sans obtenir tous les faits » dites, « on ne devrait pas sauter à la conclusion »

 Errez du côté d'être formel lors des réunions. Reposez-vous directement et soyez attentif, comme des maintiens slouching et de détentes sont considérés de mauvaises façons. Il est impoli de causer des ruptures, comme la position jusqu'au bout droit et la marche autour de la salle. N'interrompez pas. À moins que le présentateur ou le chef fasse une remarque pour la laisser, posant des questions pendant une présentation est considéré interruption et grossier. Autant que possible, employez les indicateurs de laser. Évitez de se diriger avec n'importe quel un doigt ; employez les gestes d'entier-main à la place.

Cependant vos réunions sont assorties à vos homologues chinois, foyer sur des rapports de bâtiment pour le long terme, et prolonger votre réseau de guan-xi. La patience, la courtoisie et la persistance apporteront des occasions pour vous et vos clients, fournisseurs ou collègues chinois. Identifiez la culture social-personnelle d'affaires d'entraînement de rapports d'une manière holistique. Pour le Chinois, les affaires sont entre les amis. Une personne a une meilleure chance de réussir Chine quand il devient un « lao peng vous » (vieil ami) - un « initié » de confiance qui peut brancher sur un réseau chinois des rapports (XI guan wang). Les occidentaux sous-estiment souvent l'importance de prendre le temps et les efforts d'établir la confiance et de cultiver les rapports qui dernier.

Confucius :

 « Il y a quatre choses qui marquent un homme d'esprit supérieur.
 Il ne prend rien pour accordé ;
 il n'est jamais au-dessus-positif ;
 il n'est jamais inflexible ; et
 il n'est jamais égoïste. »

Stetson-Rodriguez marial et A. David blême, www.chariscorp.com