By James Chan По Джеймс Чан

Businesspeople interested in doing business in China will benefit from knowing the Chinese mindset and practicing the following practical cross-border skills. Бизнесменов, заинтересованных в ведении бизнеса в Китае будут пользоваться зная китайского мышления и практикуя следующие практические трансграничной навыков.

Chinese Business Practices Китайский деловой практики

1. 1. Respect their business cards. Уважать их визитки.
The Chinese consider exchanging business cards the same way we consider a handshake. Китайская рассмотреть возможность обмена визитками так же, на наш взгляд, является рукопожатие. They exchange business cards the moment they greet you. Они обмена визитками момент они приветствуют вас. People often present their business cards to you with both hands. Люди часто представят свои визитные карточки к вам с обеих рук. Take them with both hands. Принять их с обеих рук. Don’t put the card away immediately. Не ставится на карту вдали немедленно. Rather, place it on the table or hold it in your hand for some time. Напротив, установите его на стол или держать его в руке в течение некоторого времени. Make an effort to look at the person’s title. Сделать попытке взглянуть на лица титула. Take plenty of business cards with you when you go to China. Принять много визитных карточек с вами, когда вы идете в Китай. It’s advisable to adopt a Chinese name. Это целесообразно принять китайское название. That will signal to people you’re culturally savvy. Это будет значить для людей, вы культурно подкованной. Ask a Chinese-speaking friend to help you. Задать китайским языком друга, чтобы вам помочь. Print only your name and title in Chinese. Печать только свое имя и название по-китайски. The rest should be in English. Остальное должно быть на английском языке.

2. 2. Make friends first, do business later. Сделать друзья во-первых, сделать бизнес позже.
The Chinese enjoy small talk and pleasantries. Китайская пользуются небольшие говорить и pleasantries. They want to learn more about you. Они хотят больше узнать о вас. Therefore, initial meetings are rarely expected to produce results. Таким образом, первые заседания редко ожидается, результаты. Chinese salespeople routinely wine and dine prospects before they sit down to talk business. Китайские продавцы обычно вино и обедать перспективы, прежде чем они садятся говорить бизнеса. Let people feel that they are "connected" with you before you close a deal with them. Пусть люди чувствуют, что они "связаны" с вами, прежде чем закрыть сделку с ними. In America, where we feel that the legal system is largely enforceable, we can meet strangers and sign contracts with people quite speedily and start doing business. В Америке, где мы считаем, что правовая система в основном приведено в исполнение, мы можем встретиться незнакомыми и подписать контракты с людьми, достаточно быстро и в начале ведения бизнеса. China is a people-based rather than a law-based culture. Китай является человек, а не на основе закона, на основе культуры. People in China build trust by “profiling” one another. Люди в Китае доверия на "ориентации" друг друга. They observe one another’s behavior over time before they’ll do big business. Они наблюдать друг друга в поведении с течением времени, прежде чем они сделают большой бизнес. This is why it takes longer to get things done there. Именно поэтому она занимает больше времени, чтобы сделать вещи там. This is also the reason why, if you bring your lawyers to China before you get to know your partner well, you may send the unintended and erroneous signal that you’re trying to outsmart him. Это также является причиной того, почему, если Ваши юристы в Китай, прежде чем вы узнаете ваш партнер хорошо, вы можете отправить случайным и ошибочным сигналом о том, что вы пытаетесь перехитрить его. That does not bode well in the beginning of a relationship. Это не сулит ничего хорошего в начале отношений. The Chinese are perfectly willing to sign contracts; but only after people have achieved a reasonable level of comfort and understanding. Китайцы вполне готовы подписать контракты, но лишь после того народа достигли разумного уровня комфорта и взаимопонимания.

3. 3. Let people save face, especially in public. Позвольте людям сохранить лицо, особенно в общественных местах.
An American behavior that perhaps irks the Chinese most is someone probing into their affairs. Американская поведение, что, возможно, irks китайское большинство-то искал в их дела. Naturally you want all the answers, since you’ve traveled so far to find out the truth. Естественно, вы хотите, чтобы все ответы, так как вы путешествовали так далеко, чтобы узнать правду. But the Chinese aren’t accustomed to revealing much about themselves, especially in public seminars. Но китайцы не привыкли к раскрывая многое о себе, особенно в общественных семинаров. If someone is vague about a particular issue, or unwilling or unable to give a straight answer, don’t force the issue. Если кто-то расплывчатое по поводу конкретного вопроса, или не хотят или не в состоянии дать прямой ответ, не силу этого вопроса. Avoid forcing people to tell the truth in public against their will. Избегайте заставить людей говорить правду в государственных против их воли. Rather, practice the “one-on-one” skill mentioned in this paper. Наоборот, практика "одного-на-один" мастерство, упомянутые в настоящем документе.

4. 4. Avoid certain colors. Избегайте определенных цветов.
White is the color of mourning in the Chinese tradition. Белый это цвет траура в китайской традиции. People in packaging should avoid too much white background. Люди в упаковке следует избегать слишком много белого фона. Red, suggesting power, prosperity and authority, is the preferred color. Красный, предлагая власти, процветания и власти, является предпочтительным цветом.

5. 5. Avoid giving a green-colored hat to a Chinese man. Избегайте предоставления зеленого цвета шляпа на китайский мужчина.
"Wearing a green hat" in Chinese means that someone’s wife is being unfaithful, a shameful thing to admit in public. "Ношение зеленой шляпе" по-китайски означает, что кто-то жена в настоящее время неверным, позорным, что признаться в общественных местах.

6. 6. Never give a Chinese person a clock. Никогда не дают китайский человека в сутки.
The phrase "to give a clock" rhymes with another phrase that means “to attend someone’s funeral.” It is all right to give a wrist watch, but not a clock. Фраза ", чтобы придать часов" рифмуется с другим, что означает фраза ", чтобы присутствовать на похоронах-то." Это все права дать наручных часов, а не часы.

7. 7. Respect Chinese superstitions. Уважение китайских суеверий.
Many Chinese people are superstitious about numbers. Многие китайские люди superstitious о цифрах. For example, the number 4 in Chinese rhymes with "death" or "failure." Например, число 4, в китайской рифмуется с "смерть" или "неудача". Many people try very hard not to have their house numbers or telephone numbers contain the numeral 4. Многие люди пытаются очень трудно не иметь их дома или номера телефонов содержат цифру 4. The number 14 is even worse. Число 14 является еще хуже. The Chinese for 14 rhymes with "sure to fail, sure to die." Китайская за 14 рифмуется с "уверены, что на неудачу, уверены, что умереть". Numerals 3 and 8 are "good." Числительные 3 и 8 являются "хорошим". The numeral 3 in Chinese rhymes with "growth," while the numeral 8 rhymes with "prosperity." В цифру 3 в китайских рифмуется с "роста", а цифру 8 рифмуется с "процветания". It’s no accident that the telephone numbers of Western hotels in various Chinese cities contain the numerals 8888. Это не случайно, что телефоны Западной отели в разных китайских городах содержать цифры 8888. They want their Chinese customers to feel good. Они хотят, чтобы их китайских заказчиков чувствовать себя хорошо.

8. 8. Cultivate "guan xi". Культивировать "guan xi".
To make things happen in China, you have to know people. Чтобы сделать вещи происходят в Китае, вы должны знать людей. "Knowing" is what the Chinese mean by "guan xi" or "connections." "Знание" является то, что по-китайски означает "guan xi" или "связи". When you cultivate "guan xi" with people, you might get them to bend over backwards for you, let alone buy into your demands and style. Когда вы культивировать "guan xi" с людьми, вы можете получить их обратно на изгиб для вас, не говоря уже подключаются к Вашим требованиям и стилю. But if instead you show up with a legal document before people get to know you and feel comfortable with you, you won’t go far or make long-lasting deals. Но если вместо этого можно показывать с правовой документ, прежде чем человек познакомиться с вами и чувствовать себя комфортно с вами, вы не выходят далеко или долгосрочных сделок.

Cross-Cultural Communication Skills Кросс-культурные навыки общения

9. 9. Smile. Улыбочка.
Smiling is the most common way to show friendliness among strangers. Улыбка является наиболее распространенным способом, чтобы показать дружелюбие между незнакомцами. Wearing a serious-looking, poker face will cause your relationship to get off on the wrong foot. Ношение серьезные перспективные, покер лицом будет вызывать Ваше отношение к сойдите на ложный пешком. The Chinese use smiles as a defense mechanism. Китайская использовать смайлики в защиту механизма. They smile when they’re nervous or uncomfortable. Они улыбаются, когда они нервной или неудобно. They smile when they feel embarrassed. Они улыбаются, когда они стесняться. In some Western countries, giggling isn’t proper behavior. В некоторых западных странах, giggling не надлежащее поведение. In China, it’s practiced by people at all social levels. В Китае это практикуется людьми на всех социальных уровнях. You’ll make more friends and influence more people with a smile. Вы сможете сделать больше друзей и оказывать влияние больше людей с улыбкой.

10. 10. Speak slowly. Говорите медленно.
Some Americans like to speak fast. Некоторые американцы, как говорить быстро. The result is that they lose their audience. Результатом является то, что они теряют свою аудиторию. It doesn’t matter how superb your ideas are if you can’t convey them in ways the Chinese can understand. Неважно, насколько великолепно ваши идеи, если вы не можете передать их в пути на китайском можно понять. The Chinese consider it impolite to ask someone to repeat themselves. Китайская считает невежливыми, попросите повторить сами. If they don’t understand you, they’ll just sit there looking like they do and letting your thoughts and ideas pass them by. Если они не понимают вас, они будут просто сидеть выглядеть, как они делают, и давая свои мысли и идеи, передавать им. It’s critical that you speak slowly. Это очень важно, что вы говорите медленно. The same holds true with interpreters. То же самое относится и переводчиков. If you speak too fast, the interpreter will simply not translate those segments they don’t understand. Если вы говорите слишком быстро, переводчик просто не переводить эти сегменты они не понимают. Chinese translators may be too shy, or too afraid, to ask you to repeat something, for fear they’ll lose face. Китайские переводчики могут быть слишком застенчивый, или слишком напуганы, чтобы попросить вас повторить то, о чем, опасаясь они будут терять лицо. Asking for clarification may suggest a lack of expertise or experience. Просит дать разъяснения можно предположить, недостаток опыта или опыта.

11. 11. Avoid being too casual. Избегайте слишком случайным.
In America, we often call people we don’t know very well by their first names. В Америке мы часто называют людей, мы не очень хорошо знаем их имена. CEOs and employees may address each other as if they were on equal footing. Руководители и сотрудники могут обращаться друг друга, как если бы они были на равных. This is not considered good manners in China. Это не считается хорошим манерам в Китае. Always be formal in addressing people. Всегда быть формальной в решении народа. That’s the safe and the only right thing to do. Это безопасное и единственно правильное, что нужно сделать. In China, only childhood friends and spouses call each other by their first names. В Китае только в детстве друзья, и супруги называют друг друга по имени.

12. 12. Don’t expect much eye contact. Не ожидайте много глазной контакт.
We in America must make steady eye contact when we talk with people. Мы в Америке должны обеспечить устойчивый контакт глазами, когда мы говорим с людьми. This is not the case among the Chinese. Это не дело среди китайцев. For the Chinese, a lack of steady eye contact doesn’t indicate a lack of attention or respect. Для китайцев, отсутствие постоянного контакта с глазами, не указывают на отсутствие внимания и уважения. On the contrary, because of Chinese society’s more authoritarian nature, steady eye contact is viewed as inappropriate, especially when subordinates talk with their superiors. Наоборот, из-за китайского общества более авторитарный характер, постоянный контакт глаз считается неуместным, особенно если говорить с подчиненными своих начальников. Eye contact is sometimes viewed as a gesture of challenge or defiance. Глазной контакт иногда рассматривать как жест протеста или неповиновения. When people get angry, they tend to maintain steady eye contact. Когда люди сердитые, они, как правило, поддерживать постоянный контакт глаз. Otherwise, they look elsewhere or appear nonchalant while talking. В противном случае, они выглядят в других местах или появляться nonchalant во время разговора.

13. 13. Let them smoke. Пусть они курят.
There are 350 million people who smoke in China. Есть 350 миллионов людей, которые курят в Китае. They consume 1.8 trillion cigarettes each year, or one-third of cigarettes smoked worldwide. Они потребляют 1,8 trillion сигарет ежегодно, или треть выкуриваемых сигарет во всем мире. Many Chinese consider smoking, usually among men, the right thing to do in a business environment. Многие китайские рассмотреть курение, как правило, у мужчин, то, что нужно сделать в бизнес-среде. They will offer you a cigarette. Они будут предлагать вам сигарет. Simply decline and thank them. Просто спад, и поблагодарить их. Don’t lecture them on how smoking is bad for their health. Не им лекцию о том, как курение вредно для их здоровья. If you allow them to smoke, they’ll listen to you longer. Если позволить им курить, они будут слушать вас дольше. The growing Chinese economy has produced so many successful businesspeople that they now have a craving for cigars. Рост китайской экономики подготовило так много успешных бизнесменов, что они в настоящее время стремление к сигарам. "Cigar bars" are all the rage in large Chinese cities and in Western-style hotels. "Сигара решеткой" все бушевать в крупных китайских городах, и в западном стиле гостиницы.

14. 14. Don’t take their saying "yes" literally to mean affirmative. Не принимайте их сказать "да" буквально означает утвердительный ответ.
Chinese people have a habit of saying "yes" to show that they’re paying attention or that they’re following what you say. Китайский народ имеет привычку говорить "да", чтобы показать, что они уделяют внимание или что они после того, что вы говорите. In such a context, the word "yes" doesn’t mean that they agree with what you say or with your terms. В таком контексте, слово "да" не означает, что они согласны с тем, что вы говорите или с вашей точки зрения.

15. 15. Watch your language. Смотреть на вашем языке.
Many Chinese who speak and read English learned the language in an academic setting. Многие китайские, которые говорят на русском языке и читать уроки языка в академической обстановке. As a result, they’re often unaware of colloquialisms or figures of speech that we take for granted. В результате, они зачастую не знают о коллоквиализмы или фигуры речи, что мы воспринимаем как нечто само собой разумеющееся. I’ve seen "Love Canal" translated as "sex virology." Я видел "Любовь каналу" переводится как "пол вирусологии". An article on negotiation skills contains the phrase "football field" when in fact the English original talks about "a level playing field." В статье, по навыкам ведения переговоров содержит фразу "футбольное поле", когда на самом деле оригинал на английском языке переговоры о "равных условий". Other American phrases such as “in terms of,” “the skinny,” “ballpark,” “sidebar” and other sports jargon will confuse the Chinese mind. Другие американские фразы, такие как "с точки зрения", "в стройная", "сопоставима", "боковой", и других видов спорта жаргоне будет смешивать китайский ума. Keep in mind that most Chinese people (translators or even executives) will not ask you to explain your terms because they don’t want to lose “face” themselves or put you on the spot. Имейте в виду, что большинство китайского народа (переводчики и даже руководителей), не попросить вас объяснить вашей точки зрения, потому что они не хотят терять "лицо", или поставить вас на месте. To avoid these pitfalls, it’s important that you have someone with experience living and working in Western countries to review your translations. Чтобы избежать этих ошибок, важно, что у Вас есть кто-то с опытом жизни и работы в странах Запада пересмотреть ваши переводы.

16. 16. Talk metric. Обсуждение метрике.
Supply technical and pricing information in both English and metric units. Поставка технической и ценовой информации, как на английском, так и метрических единицах. Your customers and suppliers will appreciate and understand you better this way. Ваши клиенты и поставщики будут высоко ценим и понимаем, что лучше таким образом.

Recruiting, Training and Managing People Подбор, подготовка и управление Люди

17. 17. Introduce your people to the Chinese personally . Ввести ваш народ на китайский лично.
The Chinese people are conditioned by centuries of dynastic histories to obey their political leaders the way they obey their parents. Китайский народ обусловлены веков династической истории подчиняться их политических лидеров, как они подчиняются своим родителям. If you’re the only person who travels to China but you need your colleagues to help out with operations, introduce them formally to your Chinese contact, especially in person. Если Вы единственный человек, кто путешествует в Китай, но нужно своих коллег, чтобы помочь с операциями, ввести их официально вашим китайских контактов, особенно в лицо. One American CEO shared his personal experience regarding this critical management skill. Один из американских CEO поделился своим личным опытом в отношении этой важнейшей управленческих навыков. He wrote: "Introduce as many of your people to the Chinese as possible. The Chinese do place very high value on face-to-face contact and I found that I was the only person with whom our Chinese distributor would communicate, because I was the only one who had ever traveled to China and met him. As a CEO this can be very time consuming. While the Chinese place great stock in meeting the top person in a company (the status thing again), they tend to only want to communicate with the people in a company whom they have met face-to-face.” To resolve this common problem, introduce your colleagues and departmental managers to your Chinese partner in person. By delegating responsibilities, you authorize your colleagues to be your deputies and signal to your Chinese contact that they represent you and therefore they can be trusted. Asian cultures that are influenced by the Confucian ethos—Chinese, Japanese, Korean—place great emphasis on personal introductions as the basis of trust. Он писал: "Ввести, как многие из ваших людей на китайском, как это возможно. Китайское сделать место очень большое значение личных контактов, и я обнаружил, что я был единственным человеком, с которым нашим китайским дистрибьютором будут общаться, потому что я был единственный, кто никогда не путешествовал в Китай и встретился с ним. CEO Как это может быть весьма трудоемким. Несмотря на то, что китайский возлагаем большие запасы в заседании верхней лицо в компании (статус-то раз), они, как правило, только хочу общаться с людьми, в компании которых они встретились лицом к лицу "." Для решения этой общей проблемы, представить своих коллег и руководителей департаментов вашим китайским партнером в лицо. К делегирование ответственности, Вы разрешаете Вашим коллегам быть вашим депутатов и сигнала на Ваш китайский контакт, что они представляют вас, и поэтому они могут доверять. азиатских культур, что оказывает влияние на конфуцианской этики-китайский, японский, корейский-обратить особое внимание на личную интродукции в качестве основы для доверия.

18. 18. Arrange one-on-one meetings. Расположите один-на-один заседаний.
The Chinese political system is a one-party system. В китайской политической системы является одной партийной системы. People have learned not to challenge their political leaders. Люди научились не оспаривать их политических лидеров. They find ways to work out their problems by involving other people who can help them. Они находят способы решения своих проблем за счет привлечения других людей, которые могут помочь им. This is why Chinese people tend not to express what they have in mind in public. Именно поэтому китайский народ, как правило, не выразить то, что они имеют в виду в общественных местах. But when they’re with you on a “one-on-one” situation without other people around, they’re direct and straightforward. Но когда они с вами по принципу "один-на-один" ситуацию без других людей, они прямым и простым. Over the past 26 years, I’ve learned to do my sales pitch and make my presentations in front of large Chinese audiences without expecting to field many questions. За последние 26 лет, я научился делать мое продаж смолой и сделать мои выступления перед большой китайской аудитории без рассчитывая на местах многие вопросы. However, I try to stay awhile afterwards instead of rushing away to another appointment. Тем не менее, я стараюсь оставаться некоторое время после этого вместо рвущиеся за другой назначения. Invariably, a few people will come up to me, wanting to schedule a private meeting. Неизменно, несколько человек придут до меня, желающих запланировать проведение закрытого заседания. I’ve found these meetings to be the most informative and fruitful of all. Я нашел эти встречи является наиболее информативным и плодотворным для всех. My friends and customers tell me things in private that allow me to get things done. Мои друзья и клиенты говорят мне вещи при закрытых дверях, которые позволяют мне вещи делать. If you want to know the truth—and how you can compete in the China market—learn to pull people aside and talk with them privately. Если вы хотите знать правду-и о том, как можно конкурировать на рынке Китая-научиться тянуть народ в стороне и поговорить с ними в частном порядке.