By James Chan Por James Chan

Businesspeople interested in doing business in China will benefit from knowing the Chinese mindset and practicing the following practical cross-border skills. Empresários interessados em fazer negócios na China irá beneficiar de conhecer o chinês mentalidade e praticando as seguintes práticas transfronteiriço de competências.

Chinese Business Practices Chinês práticas empresariais

1. 1. Respect their business cards. Respeito os seus cartões de visita.
The Chinese consider exchanging business cards the same way we consider a handshake. Os chineses consideram troca de cartões comerciais da mesma forma que consideramos como handshake. They exchange business cards the moment they greet you. Eles troca de cartões comerciais do momento em que você receber. People often present their business cards to you with both hands. As pessoas freqüentemente apresentam os seus cartões de visita para você com as duas mãos. Take them with both hands. Tomá-los com as duas mãos. Don’t put the card away immediately. Não coloque o cartão afastado imediatamente. Rather, place it on the table or hold it in your hand for some time. Pelo contrário, colocá-la sobre a mesa ou segurá-la na mão durante algum tempo. Make an effort to look at the person’s title. Faça um esforço para olhar para a pessoa do título. Take plenty of business cards with you when you go to China. Levar vários cartões de visita com você quando você ir para a China. It’s advisable to adopt a Chinese name. É aconselhável adoptar um nome chinês. That will signal to people you’re culturally savvy. Isso sinal para as pessoas que você está culturalmente galopante. Ask a Chinese-speaking friend to help you. Pergunte a um chinês de língua amigo para ajudá-lo. Print only your name and title in Chinese. Imprima apenas seu nome e título em chinês. The rest should be in English. O resto deve ser em Inglês.

2. 2. Make friends first, do business later. Faça amigos em primeiro lugar, fazer negócios mais tarde.
The Chinese enjoy small talk and pleasantries. Os chineses desfrutar pequenos conversar e pleasantries. They want to learn more about you. Eles querem saber mais sobre você. Therefore, initial meetings are rarely expected to produce results. Portanto, reuniões iniciais raramente são esperados para produzir resultados. Chinese salespeople routinely wine and dine prospects before they sit down to talk business. Chinês vendedores rotineiramente vinho e jantar perspectivas antes de eles se sentarem para conversar negócio. Let people feel that they are "connected" with you before you close a deal with them. Permita que as pessoas sintam que são "ligados", com-lo antes de fechar um negócio com eles. In America, where we feel that the legal system is largely enforceable, we can meet strangers and sign contracts with people quite speedily and start doing business. Na América, onde temos a sensação de que o sistema jurídico é, em grande medida executória, poderemos atender estranhos e assinar contratos com pessoas muito rapidamente e começar a fazer negócios. China is a people-based rather than a law-based culture. A China é um povo de base, em vez de uma lei com base na cultura. People in China build trust by “profiling” one another. As pessoas na China criar confiança por "profiling" uns aos outros. They observe one another’s behavior over time before they’ll do big business. Eles observam-se mutuamente o comportamento ao longo do tempo antes que ele faça um grande negócio. This is why it takes longer to get things done there. É por isso que demora mais tempo para fazer as coisas lá. This is also the reason why, if you bring your lawyers to China before you get to know your partner well, you may send the unintended and erroneous signal that you’re trying to outsmart him. Esta é também a razão pela qual, se você trazer seus advogados para a China antes de se ficar a conhecer bem o seu parceiro, você pode enviar o sinal não intencionais e erradas que você está tentando outsmart ele. That does not bode well in the beginning of a relationship. Isso não é um bom sinal para o início de um relacionamento. The Chinese are perfectly willing to sign contracts; but only after people have achieved a reasonable level of comfort and understanding. Os chineses estão perfeitamente dispostos a assinar contratos, mas apenas depois de as pessoas terem atingido um nível razoável de conforto e compreensão.

3. 3. Let people save face, especially in public. Permita que as pessoas salvem face, especialmente em público.
An American behavior that perhaps irks the Chinese most is someone probing into their affairs. Um americano comportamento que talvez irks a maioria dos chineses é alguém sondagem em seus assuntos. Naturally you want all the answers, since you’ve traveled so far to find out the truth. Naturalmente você quer todas as respostas, uma vez que você tenha viajado tão longe para descobrir a verdade. But the Chinese aren’t accustomed to revealing much about themselves, especially in public seminars. Mas os chineses não estão habituados a revelar muito sobre si mesmo, especialmente em seminários públicos. If someone is vague about a particular issue, or unwilling or unable to give a straight answer, don’t force the issue. Se alguém é vago sobre uma determinada questão, ou relutantes ou incapazes de dar uma resposta directa, não force a questão. Avoid forcing people to tell the truth in public against their will. Evite forçar as pessoas a dizer a verdade em público contra a sua vontade. Rather, practice the “one-on-one” skill mentioned in this paper. Em vez disso, a prática do "one-on-one" habilidade mencionadas neste documento.

4. 4. Avoid certain colors. Evitar determinadas cores.
White is the color of mourning in the Chinese tradition. Branco é a cor do luto na tradição chinesa. People in packaging should avoid too much white background. Pessoas em embalagens devem evitar demasiada fundo branco. Red, suggesting power, prosperity and authority, is the preferred color. Vermelho, sugerindo poder, a prosperidade ea autoridade, é a cor preferida.

5. 5. Avoid giving a green-colored hat to a Chinese man. Evite dar um chapéu colorido de verde a um homem chinês.
"Wearing a green hat" in Chinese means that someone’s wife is being unfaithful, a shameful thing to admit in public. "Wearing um verde chapéu", em chinês significa que alguém da mulher está a ser infiel, uma coisa vergonhosa para admitir em público.

6. 6. Never give a Chinese person a clock. Nunca dão uma pessoa chinês um relógio.
The phrase "to give a clock" rhymes with another phrase that means “to attend someone’s funeral.” It is all right to give a wrist watch, but not a clock. A frase "a dar um relógio" rima com outra frase que significa "para assistir alguém do funeral." É tudo certo para dar um punho assistir, mas não um relógio.

7. 7. Respect Chinese superstitions. Respeito chinês superstições.
Many Chinese people are superstitious about numbers. Muitos chineses estão supersticioso sobre números. For example, the number 4 in Chinese rhymes with "death" or "failure." Por exemplo, o número 4 em chinês rima com a "morte" ou "fracasso". Many people try very hard not to have their house numbers or telephone numbers contain the numeral 4. Muitas pessoas tentam arduamente não ter a sua casa ou números de telefones conter o numeral 4. The number 14 is even worse. O número 14 é ainda pior. The Chinese for 14 rhymes with "sure to fail, sure to die." Os chineses durante 14 rima com "certeza de fracassar, certo de morrer." Numerals 3 and 8 are "good." Numerais 3 e 8 são "boas". The numeral 3 in Chinese rhymes with "growth," while the numeral 8 rhymes with "prosperity." O numeral 3 em chinês rima com "crescimento", enquanto o numeral 8 rima com a "prosperidade". It’s no accident that the telephone numbers of Western hotels in various Chinese cities contain the numerals 8888. Não é acaso que os números de telefone de Western hotéis em diversas cidades chinesas conter os numerais 8888. They want their Chinese customers to feel good. Eles querem que seus clientes chineses para se sentir bem.

8. 8. Cultivate "guan xi". Cultivar "guan xi".
To make things happen in China, you have to know people. Para tornar as coisas acontecem na China, você tem de conhecer pessoas. "Knowing" is what the Chinese mean by "guan xi" or "connections." "Saber" é o que os chineses entendem por "guan xi" ou "conexões". When you cultivate "guan xi" with people, you might get them to bend over backwards for you, let alone buy into your demands and style. Quando você cultivar "guan xi", com as pessoas, você pode obtê-los a recuar mais de dobrar para você, e muito menos para comprar seus demandas e estilo. But if instead you show up with a legal document before people get to know you and feel comfortable with you, you won’t go far or make long-lasting deals. Mas, se em vez você mostrar-se com um documento jurídico antes de conhecer pessoas e você se sentir confortável com você, você não pode ir longe ou fazer longa duração ofertas.

Cross-Cultural Communication Skills Cross-Cultural habilidades comunicativas

9. 9. Smile. Sorriso.
Smiling is the most common way to show friendliness among strangers. Sorrir é a forma mais comum de mostrar simpatia entre estranhos. Wearing a serious-looking, poker face will cause your relationship to get off on the wrong foot. Vestindo uma grave para o futuro, poker face fará com que o seu relacionamento com saia no pé errado. The Chinese use smiles as a defense mechanism. Os chineses utilizam sorri como um mecanismo de defesa. They smile when they’re nervous or uncomfortable. Elas sorriem quando estão nervosas ou desconfortáveis. They smile when they feel embarrassed. Elas sorriem quando eles se sentem envergonhados. In some Western countries, giggling isn’t proper behavior. Em alguns países ocidentais, giggling não é bom comportamento. In China, it’s practiced by people at all social levels. Na China, é praticada por pessoas de todos os níveis sociais. You’ll make more friends and influence more people with a smile. Você vai fazer mais amigos e influenciar mais pessoas com um sorriso.

10. 10. Speak slowly. Fale devagar.
Some Americans like to speak fast. Alguns americanos gostam de falar rápido. The result is that they lose their audience. O resultado é que eles perdem a sua audiência. It doesn’t matter how superb your ideas are if you can’t convey them in ways the Chinese can understand. Não importa o quão soberba suas idéias estão se você não pode transmitir-lhes em maneiras os chineses possam compreender. The Chinese consider it impolite to ask someone to repeat themselves. Os chineses consideram que impolite a peça a alguém para repetir-se. If they don’t understand you, they’ll just sit there looking like they do and letting your thoughts and ideas pass them by. Se eles não entendem que você, eles simplesmente sentar lá olhando como eles e deixando os seus pensamentos e idéias passam por eles. It’s critical that you speak slowly. É importante que você fale devagar. The same holds true with interpreters. O mesmo se pode dizer com intérpretes. If you speak too fast, the interpreter will simply not translate those segments they don’t understand. Se falar demasiado depressa, o intérprete não vai simplesmente traduzir esses segmentos não se entendem. Chinese translators may be too shy, or too afraid, to ask you to repeat something, for fear they’ll lose face. Chinês tradutores podem ser demasiado tímido, ou demasiado medo, a pedir-lhe para repetir alguma coisa, para eles temem perder face. Asking for clarification may suggest a lack of expertise or experience. Pedir esclarecimentos podem sugerir uma falta de conhecimentos ou experiência.

11. 11. Avoid being too casual. Evite ser demasiado casual.
In America, we often call people we don’t know very well by their first names. Na América, que muitas vezes chamada pessoas, não sabemos muito bem por seus primeiros nomes. CEOs and employees may address each other as if they were on equal footing. CEOs e empregados podem dirigir-se mutuamente como se estivessem em igualdade de condições. This is not considered good manners in China. Esta não é considerado bons costumes na China. Always be formal in addressing people. Ser sempre formal na abordagem pessoas. That’s the safe and the only right thing to do. Essa é a segurança e a única coisa certa a fazer. In China, only childhood friends and spouses call each other by their first names. Na China, só infância amigos e cônjuges chamar uns aos outros pelos seus primeiros nomes.

12. 12. Don’t expect much eye contact. Não esperem muito contacto visual.
We in America must make steady eye contact when we talk with people. Estamos na América deve tornar constante contacto visual quando falamos com as pessoas. This is not the case among the Chinese. Este não é o caso, entre os chineses. For the Chinese, a lack of steady eye contact doesn’t indicate a lack of attention or respect. Para os chineses, a falta de contato constante olho não indica uma falta de atenção ou respeito. On the contrary, because of Chinese society’s more authoritarian nature, steady eye contact is viewed as inappropriate, especially when subordinates talk with their superiors. Pelo contrário, por causa da sociedade chinesa é mais autoritário natureza, a constante contacto visual é visto como inadequado, especialmente quando subordinados conversar com seus superiores. Eye contact is sometimes viewed as a gesture of challenge or defiance. Olho contato é algumas vezes vista como um gesto de desafio ou desconfiança. When people get angry, they tend to maintain steady eye contact. Quando as pessoas percebem irritado, eles tendem a se manter constante contacto visual. Otherwise, they look elsewhere or appear nonchalant while talking. Caso contrário, eles aparecem nonchalant ou procurar outro lugar e falar ao mesmo tempo.

13. 13. Let them smoke. Deixe-os fumos.
There are 350 million people who smoke in China. Há 350 milhões de pessoas que fumam na China. They consume 1.8 trillion cigarettes each year, or one-third of cigarettes smoked worldwide. Eles consomem 1,8 bilião de cigarros por ano, ou de um terço dos cigarros fumados mundial. Many Chinese consider smoking, usually among men, the right thing to do in a business environment. Muitos chineses consideram fumar, geralmente entre os homens, a coisa certa a fazer, em um ambiente empresarial. They will offer you a cigarette. Eles oferecem-lhe um cigarro. Simply decline and thank them. Basta declínio e agradecer-lhes. Don’t lecture them on how smoking is bad for their health. Não lhes palestra sobre como fumar é mau para a sua saúde. If you allow them to smoke, they’ll listen to you longer. Se você permitir-lhes a fumar, eles ouvem a você mais tempo. The growing Chinese economy has produced so many successful businesspeople that they now have a craving for cigars. A crescente economia chinesa tem produzido tantos empresários bem sucedidos que eles têm agora um craving para charutos. "Cigar bars" are all the rage in large Chinese cities and in Western-style hotels. "Cigar bares" são todos os raiva nas grandes cidades chinesas e ocidentais no estilo de hotéis.

14. 14. Don’t take their saying "yes" literally to mean affirmative. Não tome a sua dizendo "sim" significa literalmente a afirmativa.
Chinese people have a habit of saying "yes" to show that they’re paying attention or that they’re following what you say. Chinês pessoas têm o hábito de dizer "sim" para mostrar que eles estão prestando atenção ou se eles estão após o que disse. In such a context, the word "yes" doesn’t mean that they agree with what you say or with your terms. Num tal contexto, a palavra "sim" não significa que concordo com o que dizes ou com os seus termos.

15. 15. Watch your language. Assistir a sua língua.
Many Chinese who speak and read English learned the language in an academic setting. Muitos chineses que falam Inglês e ler aprendeu o idioma num cenário acadêmico. As a result, they’re often unaware of colloquialisms or figures of speech that we take for granted. Como resultado, eles são muitas vezes desconhecem de coloquiais ou figuras de expressão que tomamos como um dado adquirido. I’ve seen "Love Canal" translated as "sex virology." Tenho visto "Love Canal" traduzido como "sexo virologia". An article on negotiation skills contains the phrase "football field" when in fact the English original talks about "a level playing field." Um artigo sobre a negociação habilidades contém a frase "campo de futebol", quando na verdade o Inglês original fala de um "level playing field". Other American phrases such as “in terms of,” “the skinny,” “ballpark,” “sidebar” and other sports jargon will confuse the Chinese mind. Outras American frases como "em termos de", "a skinny", "ballpark", "lateral" e outros esportes jargão irá confundir a mente chinesa. Keep in mind that most Chinese people (translators or even executives) will not ask you to explain your terms because they don’t want to lose “face” themselves or put you on the spot. Tenha em mente que a maioria dos chineses (tradutores ou mesmo executivos) não irá pedir-lhe para explicar os seus termos, porque eles não querem perder "cara", ou colocá-lo no local. To avoid these pitfalls, it’s important that you have someone with experience living and working in Western countries to review your translations. Para evitar estes perigos, é importante que você tenha alguém com experiência de vida e de trabalho nos países ocidentais para revisar suas traduções.

16. 16. Talk metric. Talk métrica.
Supply technical and pricing information in both English and metric units. Abastecimento técnicas e informações sobre preços em Inglês e unidades métricas. Your customers and suppliers will appreciate and understand you better this way. Seus clientes e fornecedores irão apreciar e compreender melhor você desta maneira.

Recruiting, Training and Managing People Recrutamento, Formação e Gestão de Pessoas

17. 17. Introduce your people to the Chinese personally . Apresente ao seu povo chinês pessoalmente.
The Chinese people are conditioned by centuries of dynastic histories to obey their political leaders the way they obey their parents. O povo chinês estão condicionadas por séculos de histórias dynastic a obedecer seus dirigentes políticos do modo que obedecem a seus pais. If you’re the only person who travels to China but you need your colleagues to help out with operations, introduce them formally to your Chinese contact, especially in person. Se você é a única pessoa que viaja para a China, mas o que você precisa para ajudar seus colegas-se com as operações, apresentá-los formalmente ao seu contacto chineses, especialmente na pessoa. One American CEO shared his personal experience regarding this critical management skill. Um americano CEO partilhado a sua experiência pessoal relativamente a esta crítica gestão habilidade. He wrote: "Introduce as many of your people to the Chinese as possible. The Chinese do place very high value on face-to-face contact and I found that I was the only person with whom our Chinese distributor would communicate, because I was the only one who had ever traveled to China and met him. As a CEO this can be very time consuming. While the Chinese place great stock in meeting the top person in a company (the status thing again), they tend to only want to communicate with the people in a company whom they have met face-to-face.” To resolve this common problem, introduce your colleagues and departmental managers to your Chinese partner in person. By delegating responsibilities, you authorize your colleagues to be your deputies and signal to your Chinese contact that they represent you and therefore they can be trusted. Asian cultures that are influenced by the Confucian ethos—Chinese, Japanese, Korean—place great emphasis on personal introductions as the basis of trust. Ele escreveu: "Introduzir o maior número de pessoas ao seu chinês quanto possível. Os chineses fazem lugar muito elevado valor relativo face-a-face contato e eu achei que eu era a única pessoa com quem o nosso distribuidor chinês iria comunicar, porque eu era O único que já tinha viajado para a China e reuniu-lo. Como um CEO isto pode ser muito morosos. Embora o chinês lugar grande estoque em reunião no topo pessoa em uma empresa (o estatuto coisa novamente), que tendem a só querer Comunicar com as pessoas em uma empresa a quem eles se encontraram face-a-face. "Para resolver esse problema comum, introduzir os seus colegas e gestores departamentais ao seu parceiro chinês em pessoa. Ao delegar responsabilidades, que autorizam os seus colegas para ser seu adjuntos e Sinal de seu contato chinês que elas representam e que, portanto, eles podem ser confiáveis. Culturas asiáticas que são influenciados pelo confucionismo ethos-chinês, japonês, coreano, coloque a tónica sobre introduções pessoais como a base de confiança.

18. 18. Arrange one-on-one meetings. Arrume um-em-um reuniões.
The Chinese political system is a one-party system. O sistema político chinês é de um sistema partidário. People have learned not to challenge their political leaders. As pessoas aprenderam a não desafiar os seus líderes políticos. They find ways to work out their problems by involving other people who can help them. Eles encontrar formas de trabalho para fora dos seus problemas, envolvendo outras pessoas que possam ajudá-los. This is why Chinese people tend not to express what they have in mind in public. Esta é a razão pela qual as pessoas tendem chinês não para expressar o que eles têm em mente, em público. But when they’re with you on a “one-on-one” situation without other people around, they’re direct and straightforward. Mas, quando eles estiverem com você sobre um "one-on-one" situação sem outras pessoas ao redor, que estão direta e simples. Over the past 26 years, I’ve learned to do my sales pitch and make my presentations in front of large Chinese audiences without expecting to field many questions. Ao longo dos últimos 26 anos, eu aprendi a fazer o meu arremesso de vendas e fazer apresentações em minha frente de grandes audiências chinês sem esperar a campo muitas perguntas. However, I try to stay awhile afterwards instead of rushing away to another appointment. No entanto, eu tento ficar algum tempo depois, em vez de apressar afastado para outra nomeação. Invariably, a few people will come up to me, wanting to schedule a private meeting. Invariavelmente, algumas pessoas vão chegar até mim, querendo agendar uma reunião privada. I’ve found these meetings to be the most informative and fruitful of all. Encontrei estas reuniões sejam o mais informativo e frutuosa de todos. My friends and customers tell me things in private that allow me to get things done. Meus amigos e clientes dizem-me coisas em privado que me permite fazer as coisas. If you want to know the truth—and how you can compete in the China market—learn to pull people aside and talk with them privately. Se você quer saber a verdade-e como você pode competir no mercado da China-aprender a empurrar as pessoas fora e conversar com eles individualmente.