By Yue Xi بحلول الحادي عشر يوى

China, with 1.3 billion people and a booming economy, is irresistible to most American companies. الصين ، مع 1،3 مليار نسمة وازدهار الاقتصاد ، هو لا يقاوم على معظم الشركات الأميركية. But a dream does not make reality - over the years many of have tried to crack the mysteries of the Chinese market and many have failed. ولكن لا تجعل الحلم حقيقة -- على مر السنين العديد من حاول الكراك اسرار السوق الصينية وان الكثير منها قد فشلت. If you talk to companies that have tried, including some of the most respected companies in America, the response is inevitably “It was very difficult.” The difficulties go beyond the typical issues that arise when doing business overseas, such as differences in language, culture, regulations, etc. In China, there is more to it. اذا كنت تتحدث الى الشركات التي حاولت ، بما في ذلك بعض من أشهر الشركات في اميركا ، والرد هو حتما "من الصعب جدا". الصعوبات التي تتجاوز النمطيه القضايا التي تنشأ عند ممارسة الاعمال التجارية في الخارج ، مثل الفروق في اللغة ، الثقافة ، والانظمه ، الخ في الصين ، وهناك مزايا اخرى.

These differences have become more obvious to me as I’ve spent more and more time doing business in China, and the rest of Asia, over the last five years. هذه الخلافات اصبحت اكثر وضوحا بالنسبة لي كما كنت تنفق اكثر وقتا اطول في أداء الأعمال التجارية فى الصين ، وبقية دول آسيا ، على مدى السنوات الخمس الماضية. I’m lucky that I feel comfortable in both cultures - I was born in China but my family emigrated to the United States when I was in junior high and soon thereafter I became an American citizen. انا محظوظ ان اشعر بالراحه في كل الثقافات -- لقد ولدت في الصين ولكن عائلتي هاجروا الى الولايات المتحدة عندما كنت في الاعداديه ، وبعد ذلك بفتره وجيزة وانني أصبحت مواطنا امريكيا.

So, from my experience, here are five unpleasant truths that a Western company must face to be successful. ذلك ، من خلال تجربتي ، وهنا خمسة الحقائق غير الساره انه يجب على الشركة الغربية وجها لتكون ناجحه.

1. 1. Chinese don’t follow the rules - and in fact, will show enormous ingenuity finding ways around them. الصينية لا تتبع القواعد -- وفي الواقع ، وسوف تظهر براعه هاءله ايجاد السبل حولهم. Next time you visit China, just walk down to a busy street corner and watch what unfolds. في المرة القادمة التي تقوم بزياره للصين ، لمجرد السير في زاويه شارع مزدحم ومشاهدة ما يتكشف. No one will pay attention to the traffic lights or signs, unless of course there is a policeman standing at the corner. لا احد سوف يولى اهتماما لعلامات أو إشارات المرور ، ما لم يكن طبعا هناك شرطي يقف عند الزاويه.

So beware of signing contractual agreements. حذار حتى من توقيع اتفاقات تعاقديه. American companies have an almost religious belief in legal contracts, such as Non-Disclosure Agreements (NDAs). الشركات الاميركية لديها ما يقرب من المعتقد الديني في عقود قانونيه ، مثل اتفاقات عدم الكشف (ndas). With their typical hubris, American companies expect Chinese companies to sign NDAs written in English, and enforceable in US courts. مع النمطيه الكبرياء ، والشركات الاميركية تتوقع الشركات الصينية لتوقيع ndas مكتوبة باللغه الانكليزيه ، وقابلا للتنفيذ فى المحاكم الامريكية. Chinese companies are happy to oblige, unlike for example Japanese companies. الشركات الصينية سعداء لالزام ، على عكس الشركات اليابانيه على سبيل المثال. On the positive side, they want to get down to business as soon as possible and can’t understand why Western companies waste so much time conferring with their lawyers. وعلى الجانب الايجابي ، انهم يريدون ان ننكب على العمل في اقرب وقت ممكن ونفهم لماذا لا يمكن للشركات الغربية النفايات وقتا طويلا جدا التشاور مع محاميهم. On the negative side, Chinese companies generally never have any intention of actually honoring the agreement. على الجانب السلبي ، عموما ابدا الشركات الصينية لديها اية نية للتكريم للاتفاق.

2. 2. Chinese will copy anything. الصينية سوف نسخة أي شيء. As part of their frantic drive to overcome the disasters of the 20th century, Chinese thirst for knowledge. كجزء من حملة محمومه للتغلب على الكوارث من القرن العشرين ، والصينية والعطش الى المعرفه. They take pride in learning how to do new things, and duplicating them quickly and cheaply. انهم يفخرون في التعلم كيف نفعل اشياء جديدة ، وتكرار لها بسرعة وبتكلفة زهيده. There is very little respect for intellectual property - either from the West or home grown. هناك القليل جدا من الاحترام للملكيه الفكريه -- اما من الغرب او البيت نمت. A typical saying among Chinese is that “once we figure out how to make something, we will never buy it from you again.” نموذجيا بين الصينية قوله هو ان "مرة واحدة ونحن اكتشاف كيفية جعل شيئا ، ونحن لن شرائه من لكم مرة اخرى."

What that means for Western companies is that the Chinese will be very humble at first and will ask for training sessions to help with “knowledge transfer.” Once they get a product, they will take it apart piece by piece and figure out exactly how it works. ما يعنيه ذلك بالنسبة للشركات الغربية هو ان الصين ستكون متواضعه جدا في البداية وستطلب عقد دورات تدريبية للمساعدة في "نقل المعرفه". بمجرد الحصول على المنتج ، وانهم سوف اعتبر عدا قطعة قطعة والرقم بالضبط كيف الاشغال. There is nothing surprising about that - there is a long and rich history of reverse engineering in Silicon Valley - its a cornerstone of good engineering. فليس هناك ما يثير الدهشه ان حوالى -- ثمة الطويلة والغنيه من تاريخ الهندسه العكسيه في سيليكون فالي -- دورته حجر الزاويه في الهندسه الجيدة. But Chinese do it with the full intention of copying the product - and any parts that they can’t copy they will try to clone or buy locally. ولكن الصينيين نفعل ذلك مع النية الكاملة للنسخ المنتج -- واجزاء اي انها لا يمكن ان نسخة سيسعى الى شراء نسخه او محليا.

3. 3. The trap of joint ventures. فخ المشاريع المشتركة. Chinese love doing joint ventures with foreign companies and will tell you how profitable its going to be for both parties. الصينية حب العمل في مشاريع مشتركة مع الشركات الاجنبية ، وسوف اقول لكم كيف مربحه دورته سيكون لكلا الطرفين. Their logic is compelling - the Western company provides the cash and know-how, the Chinese company provides access to the local market and cheap labor. على المنطق هو اجبار -- الغربية توفر الشركة النقدية والدرايه ، والشركة الصينية يوفر امكانيه الوصول الى السوق المحلية ، واليد العاملة الرخيصه. But want to know the real reasons Chinese love joint ventures? ولكن نريد ان نعرف الاسباب الحقيقية والمشاريع المشتركة الصينية الحب؟ Its three fold. اعماله الى ثلاثة اضعاف. First, they get access to Western technology. أولا ، انها في الحصول على التكنولوجيا الغربية. Second, they get an infusion of cash overseas. الثانية ، فهم يحصلون على ضخ النقدية في الخارج. Third, they get a nice tax break from the Chinese government. الثالثة ، انها تحصل ضريبة كسر نيس من الحكومة الصينية. Needless to say, almost all joint ventures fail. وغني عن القول أن جل المشاريع المشتركة تفشل.

4. 4. Expectations of high margins. توقعات ارتفاع هوامش. When doing business in Chinese, most American companies expect to make the same profit margin as they do at home. عند ممارسة الاعمال التجارية في الصين ، ومعظم الشركات الامريكية نتوقع احراز نفس هامش الربح كما يفعلون في الداخل. Hah! Hah! This muddled thinking causes their products to be many times more expensive than local products. هذا التفكير muddled اسباب منتجاتها الى كثير من الاحيان تكون أغلى من المنتجات المحلية. And it doesn’t take much insight to figure out that is not the path to success. وانه لا يأخذ الكثير من البصيره الى أن الشكل ليس هو الطريق الى النجاح.

Even accepting lower profit margins, American products will still be more expensive than local products. حتى مع قبول انخفاض هوامش الربح ، والمنتجات الامريكية ستظل اغلى من المنتجات المحلية. Chinese companies have lower cost structures, and in extreme cases, can compete by giving away products for free and making up the revenue via services. الشركات الصينية اقل تكلفة الهياكل ، وفي الحالات القصوى ، يمكن أن تنافس بها التخلي عن المنتجات مجانا والمكونة من الايرادات عن طريق الخدمات. And American companies simply cannot compete on services since labor costs are so much cheaper in China. والشركات الاميركية ببساطة لا يمكنها ان تنافس على الخدمات منذ ذلك تكاليف اليد العاملة هي ارخص كثيرا فى الصين. So to succeed, you must offer a superior product that is worth its additional cost, but you must accept the fact you will not make the same margins in China as in the United States. لكي تنجح ، يجب عليك عرض متفوقة منتج اعمالها نعتقد انها تستحق تكلفة اضافية ، ولكن عليك ان تقبل حقيقة انك لن تجعل نفسها هوامش فى الصين كما هو الحال في الولايات المتحدة.

5. 5. Last, and I hate to be so blunt, but the brutal truth is that most Chinese consider Americans stupid. الماضي ، وأنا أكره ان تكون كذلك فظاظه ، ولكن الحقيقة هي ان وحشية الصينية ينظر معظم الاميركيين اغبياء. Another Chinese saying sums it up nicely - “Taiwanese are old fashioned, Hongkonese are heartless and Americans are stupid.” Of course, they’ll never tell that to your face. آخر الصينية قائلا انها مبالغ تصل بشكل رائع -- "التايوانى اصبحت قديمة الطراز ، hongkonese هي قلب والاميركيون اغبياء." بالطبع ، أنهم سوف لا تخبر الى أن وجهك. In fact, many Americans love doing business in China because the Chinese will entertain them in a way that they’ve never experienced in the US. في الحقيقة ، الكثير من الاميركيين الحب القيام بالأعمال التجارية فى الصين لان الصين سوف تسلية لهم في الطريقة التي قمت قط فى الولايات المتحدة. But don’t believe you are becoming friends, you are not. ولكن لا تظن انك اصبحت الاصدقاء ، وأنت لا.

Obviously, there are host of other issues you’ll run into, but these are the ones that have really struck me. ومن الواضح ان هناك قضايا اخرى من المضيفه عليك الى البعيد ، ولكن هذه هي الحقيقة التي استوقفتني.

Yue Xi, يوى الحادي عشر ، Yue’s Yappings يوى 'syappings