By David Dayton Par David Dayton

“Going to China” has become the mantra of the business world. «Aller en Chine" est devenue le mantra du monde des affaires. You’re looking East. Vous recherchez Orient. You’ve done your homework with AmCham (American Chamber of Commerce in China), on the Internet, with other “China Hands” and in your industry. Vous avez fait vos devoirs avec AmCham (Chambre de commerce américaine en Chine), sur l'Internet, avec d'autres "Hands Chine" et à votre industrie. You’ve found your “perfect supplier” on line, even found a second factory as a back-up. Vous avez trouvé votre «fournisseur parfait» à la ligne, même trouvé une deuxième usine comme un back-up. You’ve got a great bid on your product. Vous avez une belle enchère sur votre produit. The pictures of the factory look great, the samples are exactly what you want, and the phone conversations with the sales rep, while maybe a little limited, have been useful. Les photos de l'usine sont superbes, les échantillons sont exactement ce que vous voulez, et les conversations téléphoniques avec le représentant des ventes, alors que peut-être un peu limité, ont été utiles. You’re excited. Vous êtes enthousiaste.

The question is: Do you pull the trigger now, or do you send someone to the factory for you or do you go visit the factory yourself? La question est: Avez-vous maintenant sur la gâchette, ou faites-vous envoyer quelqu'un à l'usine pour vous ou que vous allez visiter l'usine, vous? Here’sa hint: the first option is just a joke—don’t pull the trigger now. Un indice: la première option est juste une blague: ne tirez sur la détente maintenant. Just don’t do it. Juste ne le faites pas.

Go or send some to go for you. Go ou envoyer de l'aller pour vous. An investigatory trip for yourself or another representative lets you see exactly what the factory can and can’t do; you’ll be able to understand the Chinese production process and share ideas from you own production experience too. Une enquête voyage pour vous-même ou un autre représentant vous permet de voir exactement ce que l'usine peut faire et ne pas faire, vous serez en mesure de comprendre le processus de production chinois et d'échanger des idées à partir de la production propre expérience vous aussi. In addition the trip will allow you to met with and build relationships with your factory representatives. En outre, le voyage vous permettra de vous rencontré et établir des relations avec les représentants de votre usine. This will be vitally important later on when there are problems (notice we didn’t say “if” there are problems.). Ce sera d'une importance cruciale plus tard, lorsque il ya des problèmes (notez que nous n'avons pas dit "si" il ya des problèmes.).

But, if you are a small to medium sized organization, the trip may be expensive and pull you and some of your best people off line for 10-14 days. Mais, si vous êtes de taille petite à moyenne organisation, le voyage peut coûter cher et tirez-vous et certains de vos meilleurs collaborateurs hors ligne pour les 10-14 jours. If you are not interesting in traipsing around China yourself, then hire someone like SRI to do it for you. Si vous n'êtes pas intéressant, en Chine traipsing autour de vous, puis engager quelqu'un comme SRI de le faire pour vous. SRI has worked with, audited, introduced, visited and rejected hundreds of factories in Asia. SRI a travaillé avec, vérifiés, a présenté, et rejeté visité des centaines d'usines en Asie. We can help you assess your factories’ claims, capabilities and level of social compliance. Nous pouvons vous aider à évaluer votre usines créances, les capacités et le niveau de conformité sociale.

Assuming that you’re going to go all the way and either go yourself or send someone in for you, here’s some tips on doing the necessary due diligence to make sure your investment pays off. En supposant que vous allez à aller jusqu'au bout et soit aller vous-même ou envoyer quelqu'un pour vous, voici quelques conseils sur la façon de faire le nécessaire diligence voulue pour s'assurer que votre investissement en vaut le coût.

Websites vs. Actual Factories Sites web et réel des usines
Just like going through the yellow pages or going to a trade show to find a potential supplier, the Internet is buffet of options. Tout comme en passant par les pages jaunes ou d'aller dans un salon de trouver un fournisseur potentiel, l'Internet est buffet d'options. But it’s also still a show—ie the best case scenarios from unknown or unproven advertisers. Mais il est aussi toujours un spectacle-à-dire le meilleur des cas à partir de scénarios inconnus ou non prouvés annonceurs. It goes without saying that the best website does not always equate to the best factory—and often, they can be just the opposite! Il va sans dire que le meilleur n'est pas toujours le site Web équivaut à la meilleure usine et, souvent, ils peuvent être tout à fait le contraire! While all the online souring sites promise you qualified factory leads—the only qualification over here is money. Alors que tous les sites en ligne gâter vous promets qualifié conduit usine, la seule qualification de plus ici, c'est de l'argent. We’ve talked with many of the big online sourcing sites about what it takes to get listed and advertise with them. Nous avons parlé avec plusieurs des grands sites de sourcing en ligne sur ce qui est nécessaire pour obtenir la publicité et répertoriés avec eux. The only requirements to get listed with anyone online are a business license and money. Les seules conditions pour obtenir cotées sont en ligne avec n'importe qui d'affaires de licence et de l'argent. All the hype about various site’s trusted members or gold medal standards is simply marketing. Tout le battage au sujet de divers membres du site de confiance ou de médaille d'or est tout simplement les normes de commercialisation. You get be a “trusted” factory by paying for the icon (a pretty penny too!) More money gets higher front page rankings—NOTHING MORE. Vous obtenez une "confiance" usine en payant pour l'icône (un joli penny aussi!) Plus d'argent est plus élevé en première page des classements-PLUS RIEN. It’s completely up to you to make sure their individual claims are justified. C'est complètement à vous de vous assurer que leurs revendications sont justifiées.

So even if you done the digital due diligence, the best option is always to visit the factory yourself. Ainsi, même si vous le numérique fait diligence raisonnable, la meilleure solution est toujours de visiter la fabrique soi-même. You are the best judge of what you’re standards and expectations are. Vous êtes le meilleur juge de ce que vous êtes les normes et les attentes. You know your own products and production needs better than anyone else. Vous connaissez vos propres besoins de production et de produits mieux que quiconque. And, unless your project is so small (financially) that a trip to China works out to be an overly large percentage of your total project cost, a trip is going to be worth every penny you’ll spend. Et, à moins que votre projet est si petit (financièrement) que d'un voyage en Chine équivaut à être un trop grand pourcentage du coût total du projet, un voyage va être une valeur de chaque dollar que vous dépenserez. By the way, if your project is that small you may want to question why you are really going to China. En passant, si votre projet est petit que vous voudrez peut-être demander pourquoi vous êtes vraiment à la Chine.

In helping clients do their due diligence we had a really comical experience about 3 years ago. En aidant les clients à faire de leur diligence raisonnable, nous avons eu une expérience vraiment comique, il ya environ 3 ans. We were bidding out a wood craft project for a client in the US that was working with Wal-Mart for a fall release. Nous étions à un appel d'offres en bois artisanales projet pour un client aux États-Unis qui travaille avec Wal-Mart pour une chute libération. We had narrowed our factories down to three finalists in Southern China and set up appointments to visit each one. Nous avions limité nos usines à trois finalistes dans le sud de la Chine et de fixer des rendez-vous pour visiter chacun d'entre eux. The one that we were the highest on, because of their first class website, excellent communications about equipment and experience, a comparable product history, great samples and a very helpful manager, turned out to be a shack! Le seul que nous avons été le plus élevé, en raison de leur site de la première classe, un excellent sujet de l'équipement de communications et de l'expérience, un produit comparable histoire, les grands échantillons et un gestionnaire très utile, s'est révélée être une baraque! Literally a hole in the wall. Littéralement un trou dans le mur. The manager was a great salesman with a fantastic website, great samples and a total disregard for the truth. Le gestionnaire a été un grand vendeur d'un site fantastique, les grands échantillons et un total mépris pour la vérité. The projected production times from these three factories were: 30 days, 37 days and 2 ½ years! Les prévisions de production de fois ces trois usines ont été: 30 jours, 37 jours et 2 ans et demi! Good thing we check them out. Bonne chose que nous les vérifier. We’ve since done more than 10 other projects with this client and 5 wood projects with one of the other wood factories and have had a fantastic experience each time. Nous avons accompli depuis plus de 10 autres projets avec ce client et de 5 projets de bois à l'une des autres usines de bois et ont eu une expérience fantastique à chaque fois. Two days of travel saved us a great repeat client and years’ worth of profitable projects. Deux jours de voyage nous a épargné un grand client et répéter ans de la valeur de projets rentables.

Know the Capabilities of the Cactory and Subcontractors Connaître les capacités des sous-traitants et Cactory
On site inspection can be invaluable. Sur le site d'inspection peut être inestimable. Not only to make sure the factory is up to your standard in their core competency but also to assure you that all the materials and sub-contractors they do/will use also meet your standards. Non seulement pour s'assurer que l'usine appartient à votre niveau dans leur principal domaine de compétence, mais aussi à vous assurer que tous les matériaux et sous-traitants qu'ils font / utilisera également répondre à vos normes. And if you are a hands-on kind of manager, a trip is great for peace of mind. Et si vous êtes un touche-à-type de gestionnaire, un voyage est grand pour la paix de l'esprit. Being on the ground allows you to both ask and see. Etre sur le terrain vous permet de demander à la fois et de voir.

Even when asked, our experience has been that most factories (even very large multinational ones) are loath to tell you that they sub-contract out molds, labor, or any other part of the production process. Même lorsqu'on leur a demandé, notre expérience a été que la plupart des usines (même de très grandes multinationales) répugnent à vous dire que leur contrat de sous-traitance hors des moules, le travail, ou toute autre partie du processus de production. But the reality is that out sourcing is just as profitable for them as it is for you! Mais la réalité est que faire du sourcing est tout aussi profitable pour eux qu'elle l'est pour vous! For example, most mold injection factories don’t make their own molds and buy their plastic materials from third party vendors. Par exemple, la plupart des usines de moules d'injection ne mettent pas leurs propres moules et acheter leurs matières plastiques provenant de tiers fournisseurs. Most clothing factories don’t make their own fabric, rivets, buttons, zippers, ribbons (ribbon factories buy their thread). La plupart des usines de vêtements ne font pas leur propre tissu, rivets, boutons, fermetures éclair, rubans (ruban usines achètent leur thread). No one that dyes or paints anything makes their own dies or paints. Nul ne peint que des colorants ou fait quoi que ce soit de leur propre mort ou des peintures. Any product that includes multiple types of raw materials will at least be buying raw materials from multiple sources if not having entire portions of the product outsourced. Tout produit qui comprend plusieurs types de matières premières auront au moins l'achat de matières premières provenant de sources multiples, si ne pas avoir toute la portion du produit externalisés. Many factories that have fulfillment facilities have outsourced the process since this is often so labor intensive. De nombreuses usines qui ont accomplissement installations ont externalisé le processus puisque c'est souvent tellement de main-d'œuvre.

In the best cases, the advantages of your factory outsourcing are, again, the same as yours. Dans le meilleur des cas, les avantages de l'externalisation sont de votre usine, de nouveau, le même que le vôtre. Cheaper and better products without the hassle of buying the machines, tooling up, and manufacturing the product yourself. De meilleurs produits moins chers et sans les tracas d'acheter les machines, outillage, la fabrication et le produit vous-même. And the drawbacks are the same too, namely lack of QA, unknown or unmonitored processes, a lack of control over problems, delivery and general quality. Et les inconvénients sont les mêmes, à savoir le manque d'assurance de la qualité, des processus inconnus ou non surveillés, une absence de contrôle sur les problèmes, la livraison et la qualité générale.

So, if you know that your factory will outsource, what can you do to protect your investment? Donc, si vous savez que votre usine va externaliser, que pouvez-vous faire pour protéger votre investissement? You’ve come halfway around the world. Vous êtes à mi-chemin dans le monde. Don’t stop now. Ne pas arrêter maintenant. Go to the sub-contractor’s factory! Allez dans le sous-traitant de l'usine! Duh. Duh. Sometimes this will take some work. Parfois, cela prendra un certain travail. But if you push you can always see what you’re paying for. Mais si vous poussez, vous pouvez toujours voir ce que vous êtes en train de payer. Even when your main supplier tells you that they are subbing out you may not be welcome at another factory and your supplier may not want you to go either. Même lorsque votre fournisseur principal vous dit qu'ils sont hors subbing vous pourriez ne pas être les bienvenues à une autre usine et que votre fournisseur vous pouvez ne pas vouloir aller non plus. We’re often told that if we (meaning foreigners) go to a supplier’s sub contractor’s factory the prices for the next order will go up since the sub contractor knows that the buyer is a foreigner. Nous avons souvent dit que si nous (dans le sens d'étrangers) accéder à un fournisseur de l'usine du sous-traitant les prix de la prochaine commande vont augmenter depuis le sous entrepreneur sait que l'acheteur est un étranger. This may or may not be true for each case, but it’s certainly not the worst thing that could happen. Ce peut être ou ne pas être vrai pour chaque cas, mais c'est certainement pas la pire chose qui pourrait arriver. But a sub contractor who isn’t used to your standards could be. Mais un sous contractant qui ne sert pas à vos normes pourraient être.

Sometimes the sub contractor is a potential competitor and your supplier is not excited about introducing you to another obviously viable option. Parfois, le sous contractant est un concurrent potentiel et votre fournisseur n'est pas enthousiastes à l'idée de vous introduire à l'autre de toute évidence option viable. More often than not you’ll get to the real hub of the Chinese economic miracle—some dirty grimy backroom with a machine wedged in between the bed and the hot plate (this wasn’t on the website, was it?!). Le plus souvent, vous aurez à la véritable plaque tournante du miracle économique chinois-certains sale crasseux backroom avec une machine coincée entre le lit et la plaque chauffante (ce n'était pas sur le site, était-il?). But you want to know. Mais vous voulez savoir. You want to confirm that you’re getting what you were told and what you’re paying for. Vous voulez confirmer que vous obtenez ce que vous avez dit et ce que vous êtes en train de payer.

Stick to Your Guns Stick to Your Guns
There was a good reason you defined your quality standards before you left for your China trip: making decisions in the heat of the moment is tough. Il y avait une bonne raison que vous avez défini vos normes de qualité avant ton départ pour votre voyage Chine: prendre des décisions dans le feu de l'action est difficile. Throw in the fact that you just spent thousands to come over and you’re committed to deadlines back home and you’ve got a world class case of stress. Jeter dans le fait que vous venez juste dépensé des milliers de venir et vous êtes engagé à échéances retour à la maison et vous avez une classe mondiale cas de stress.

If it turns out that the grimy hole in the wall is just too much for you to trust or if your trip to your China supplier gives you less confidence rather than more, don’t be embarrassed to say no and call it off. S'il s'avère que le crasseux trou dans le mur est trop pour vous faire confiance ou si votre voyage en Chine votre fournisseur vous donne moins confiance plutôt que plus, ne soyez pas gêné de dire non et de l'appeler off. This may be the hardest part of the trip especially if you personally/professionally have a lot riding on the deal (yes, even harder than eating the chicken feet, pig testicles, snails or pork brain hot pot). C'est peut-être la partie la plus difficile du voyage surtout si vous personnellement ou professionnellement avons beaucoup rouler sur la face (oui, encore plus difficile que de manger les pieds de poulet, de porc testicules, les escargots ou de porc cerveau chaudron). It will certainly cause some difficult moments if you are being hosted by your now spurned supplier. Il va certainement provoquer quelques moments difficiles si vous êtes hébergé par votre fournisseur aujourd'hui bafoué. Your Chinese host will be more than a little embarrassed too (as would you if the tables were turned). Votre hôte chinois sera plus qu'un peu trop embarrassé (comme si vous les tableaux ont été transformés).

If you think that you need to pull the plug but are struggling with the decision remember a couple of general principles. Si vous pensez que vous avez besoin pour tirer le bouchon, mais ont du mal à se souvenir de la décision de quelques principes généraux. First, if your pre-trip expectations were not met on the ground then there is a distinct possibility that your supplier over-promised. Premièrement, si votre pré-voyage attentes n'ont pas été satisfaites sur le terrain, alors il ya une possibilité que votre fournisseur over-promis. Chances were, he was betting that you weren’t going to call his bluff with a trip to China. Les chances sont, il est le pari que vous ne vont pas appeler sa bluff avec un voyage en Chine. Most people don’t. La plupart des gens ne le font pas. It may just be that what the supplier told you and what you personally and critically analyze on your own may be two different things (or at least two different perspectives of the same reality). Il peut juste être que ce que le fournisseur vous a dit et ce que vous, personnellement, et analyser de façon critique sur votre propre peut être deux choses différentes (ou au moins deux perspectives différentes de la même réalité). Or you may have just been flat out lied to too. Ou vous avez peut-être juste d'être arrache trop menti.

Second, the money lost prior to starting the project at a questionable factory is always going to be less than how much you can pour into a money pit. Deuxièmement, l'argent perdu avant le démarrage de ce projet lors d'une usine douteuse sera toujours moins que le montant que vous pouvez verser dans une fosse d'argent. If you know, or think you know that it’s just not going to work, cut bait and run now and get started on your second best option ASAP. Si vous savez ou pensez que vous savez que c'est juste que cela ne fonctionne pas, coupez l'appât et lancez maintenant et démarrer sur votre deuxième meilleure option ASAP. Don’t get stuck in the desperate and (il)logical thoughts of “ if I don’t do something it’ll be a total waste of a trip.” Remember, the reasons why you’ve decided not to move forward—some of the major ones should be product quality, production times and costs—and realize that you’re probably saving more money than the cost of the trip. Ne pas rester coincé dans les désespérés et (il) logique de la pensée ", si je ne fais pas quelque chose, il y aura une production totale de déchets d'un voyage." Rappelez-vous, les raisons pour lesquelles vous avez décidé de ne pas aller de l'avant quelques - Des principaux produits devrait-on la qualité des produits, les délais de production et les coûts et réaliser que vous êtes probablement économiser plus d'argent que le coût du voyage.

I’m often amazed by the attitudes that people have coming to China. Je suis souvent étonné par l'attitude que les gens ont à venir en Chine. Some are so driven by the competition and the China Price that child labor in sweat shops doesn’t faze them. Certains sont tellement motivée par la concurrence et la Chine Prix que le travail des enfants dans des ateliers clandestins ne phases. Some are so negative that clean factories with uniformed employees, relatively high wages and the worlds most modern equipment still won’t overcome their prejudices. Certains sont tellement négatifs que les propres usines avec les employés en uniforme, les salaires relativement élevés et de l'équipement plus moderne mondes n'aura toujours pas à surmonter leurs préjugés. Usually first time visitors are optimistically skeptical having heard both the horrible and the unbelievable before their trip. Habituellement première fois, les visiteurs sont sceptiques optimiste après avoir entendu les deux l'horrible et l'incroyable avant leur voyage. But regardless of attitude, the best results come from those who are principle centered with their standards and focus on results and outcomes. Mais quelle que soit l'attitude, les meilleurs résultats proviennent de ceux qui sont centrés principe avec leurs normes et axées sur les résultats. It’s going to be different, but don’t settle for less—you wouldn’t back home! Ça va être différent, mais ne règlent pas pour moins-vous ne seriez pas à la maison!

Two final reminders for you as you work with Chinese suppliers. Deux derniers rappels pour vous que vous travaillez avec des fournisseurs chinois. First, there are at least three levels of quality for most things that are produced here. Tout d'abord, il ya au moins trois niveaux de qualité pour la plupart des choses qui sont produites ici. The first, and lowest level of quality, is for the domestic Chinese market. Le premier, et le plus faible niveau de la qualité, soit pour le marché intérieur chinois. At this level products may or may not work, be the correct color, size or material or even be in a language readable to the market’s general population. A ce niveau, les produits peuvent ou ne peuvent pas travailler, soit de la bonne couleur, la taille ou le matériau ou même être dans un langage lisible pour le marché de la population générale. This level is quite often rejects from the two other higher levels. Ce niveau est assez souvent rejette par rapport aux deux autres niveaux supérieurs. You don’t want this no matter how cheap it is. Vous ne voulez pas que ce pas de quel qu'en soit le prix. The most recent example in the news was baby bottles made from recycled CD’s that leak toxic chemicals when exposed to hot milk. L'exemple le plus récent dans l'actualité a été biberons recyclé fabriqué à partir du CD que de fuites de produits chimiques toxiques lorsqu'ils sont exposés à lait chaud. I am not making this up. Je ne fais pas cela.

The second level is product made to standard for the domestic market, made for export to non 1st world countries, or product that was made for 1st world but just failed QA tests. Le deuxième niveau est produit fabriqué à la norme pour le marché intérieur, a fait pour l'exportation vers les pays non 1er monde, ou un produit qui a été fait pour le 1er monde mais juste manqué d'assurance de la qualité des tests. This level of product is usually what you’ll find in stores targeting the domestic market, in black markets or in factories’ warehouses. Ce niveau de produit est habituellement ce que vous trouverez dans les magasins ciblant le marché national, au marché noir ou dans des usines' entrepôts. This is good product but may not meet EU or US standards. Ce produit est bon, mais peut ne pas répondre à l'UE ou des États-Unis.

The third level is most likely what you are looking for—high quality, to spec, international standard goods. Le troisième niveau est plus probable que vous cherchez-de haute qualité, à la spécification, norme internationale de marchandises. If you don’t make sure that your supplier and all his suppliers and sub contractors know that this is the quality you expect you will not get this. Si vous ne vérifiez que votre fournisseur et de l'ensemble de ses fournisseurs et sous traitants sais que c'est la qualité que vous attendez, vous ne recevrez pas cela. This is not the default level of production for most suppliers. Ce n'est pas le niveau de production par défaut pour la plupart des fournisseurs.

Last, everything is negotiable. Enfin, tout est négociable. EVERYTHING. TOUT. I don’t care what it is, you can always work some kind of bargain or discount. Je ne m'inquiète pas ce que c'est, vous pouvez toujours une sorte de négocier ou de rabais. The funny thing is not that you can bargain for everything, but that if you don’t you’ll be taken for more than you would have otherwise paid. La chose amusante est que vous ne pouvez négocier pour tout, mais que si vous ne faites pas vous prendre pour plus que ce que vous auraient autrement payé. That’s just the rule. C'est simplement la règle. Everything you buy comes with an assumption that you’ll bargain before you pay for it. Tout ce que vous achetez est livré avec une hypothèse que vous allez négocier avant de vous payer pour cela. Never let a good price go on face value, at least make an attempt at cutting the price. Ne laissez jamais passer un bon prix sur la valeur nominale, au moins faire une tentative de couper les prix. You’ll lose respect in the eyes of your suppliers and get higher starting prices next time if you don’t. Vous perdrez le respect dans les yeux de vos fournisseurs et d'obtenir de meilleurs prix de départ la prochaine fois, si vous ne voulez pas.

The China Price is real—but you’ll not get it handed to you. La Chine Prix est réel mais vous pas qu'elle a remis à vous. You have to work for it and probably even work “face to face” and “on the ground” in China to get it. Vous avez à travailler pour elle, et probablement même travail "face à face" et "sur le terrain" en Chine pour l'obtenir. But information is truly power and in overseas outsourcing it means that you’ll get out of the relationship and the product what you put into it. Mais l'information est véritablement le pouvoir et à la sous-traitance outre-mer, cela signifie que vous allez sortir de la relation et le produit que vous mettez dedans. Spend the time, do your home work, make at least one trip to visit your supplier eat those chicken feet. Consacrez du temps, faites votre travail à domicile, de faire au moins un voyage pour visiter votre fournisseur manger les pieds de poulet. Then stick to your guns and run to the bathroom! Puis coller à vos fusils et courir à la salle de bain!

Good luck! Bonne chance!

David Dayton, David Dayton, Silk Road International Route de la soie international