Fazendo o negócio em China
Por Anyialsup
A mudança e o progresso em China são astronômicos mesmo a um nativo chinês como eu mesmo. Cada vez que eu vou para trás visitar, eu tenho que perguntar-se se eu sou ainda nas cidades que eu era familiar com. Com o objetivo eventualmente de ir para trás a China desenvolver minha carreira, eu acredito que é de valor revisitar algumas práticas empresariais comuns e sublinhação de normas culturais em China do ponto de vista de um estranho.
Guanxi e Mianzi - conceitos culturais importantes
O comportamento do povo chinês e das organizações é governado ainda pela maior parte por Confucionismo. Para que um negócio extrangeiro suceda em China, é importante compreender dois conceitos sociais muito importantes que são derivados do confucionismo - Guanxi (conexões) e Mianzi (cara).
Guanxi é um conceito central na sociedade chinesa. Literalmente, o `Guan significa a porta, barreira, os meios do xi do `lig ou amarram; assim a palavra significa conexões, relacionamento, ou trabalhos em rede. Esta palavra está tornando-se mais amplamente utilizada em vez das conexões e dos relacionamentos - como nenhuns daqueles termos refletem suficientemente as implicações culturais largas que o guanxi descreve. Essencialmente, o guanxi do `descreve a conexão ou o relacionamento entre todos os dois povos que forem lig junto porque um fêz um favor para o outro, e o outro é esperado retornar algum dia no futuro o favor.
É natural que o guanxi existe entre parentes, colegas idosos, colegas de trabalho, sócios comerciais, ou todos os conhecimentos idosos. Nas características, Guanxi é pessoal e cultivado com o tempo, e é construído geralmente em cima da confiança, embora não sentimentalismo. Os chineses tendem a construir consciente uma rede do guanxi em torno delas (Wang, 2005).
Guanxi é meios críticos de participar no negócio em China. É tão patente no mundo chinês do negócio que todo o negócio, local ou extrangeiro, enfrentam inevitàvel a dinâmica do guanxi. Quando os empresários ocidentais estiverem exercidos pressão sobre para manter seu pessoal e as vidas profissionais separam, as linhas entre a família, os amigos, e o trabalho são distante mais obscuras em China. Guanxi não é inerente não-ético embora muitas corrupções se levantam de tal fenômeno social. Quando aplicados corretamente, os sócios comerciais das ajudas do guanxi desenvolvem uns relacionamentos mais profundos e mais próximos do que é padrão no oeste (Fernández e Underwood, 2005, p22). Mianzi significa literalmente a cara, e simboliza a estima e a honra de uma pessoa.
O confucionismo define o protocolo chinês do comportamento social. Força a ordem social com seu comportamento apropriado baseado em seu/seus status social e relacionamento com outro. Sempre que uma pessoa não se conforma com tais códigos sociais, ou, não reconhece outro status social ou reputação, disse uma faz com que a outro perca a cara. Dar a cara é um ato de honrar tais códigos sociais.
Perder ou dar a cara são externa e percebida de acordo com códigos sociais por outro. É importante para o chinês dar a cara, especial em um ajuste público. Quando um ato é percebido pelo outro e pelos espectadores como cara perdedora, é muito difícil compensar ou re-harmonizar. A cara perdedora uma vez pode significar negócio perdedor com esse cliente ou contatá-lo para sempre.
Escolha de posição
China não tem um mercado homogêneo; um pouco é coleção de muitos mercados locais. Cada região em China é extremamente diferente na cultura local, no nível do desenvolvimento econômico, na prática empresarial e em regulamentos governamentais locais (McGregor, 2005). Frequentemente um produto favorito em uma cidade não é necessariamente uma escolha em uma outra cidade. Por exemplo, a cerveja de Qingdao é um tipo chinês que venda pelo mundo inteiro e um favorito na província de Shandong; mas, em Beijing, a cerveja favorita é cerveja de Yanjing, um tipo local.
Entre mais de 300 cidades, uma maioria das empresas extrangeiras opera-se principalmente em primeiras cidades da série - Beijing, Shanghai, Guangzhou e Shenzhen. Estas cidades têm infra-estruturas aperfeiçoadas para o negócio; réguas e regulamentos mais desenvolvidos; o governo municipal mais eficiente; uma associação de talento mais grande e um standard de vida mais elevado. O para baixo lateral é o custo de fazer o negócio está igualmente a uma elevação e os mercados estão saturando.
Umas empresas mais extrangeiras estão olhando para mover-se nas segundas cidades do pneu - Chengdu, Dalian, Tianjin, Qingdo, Shangyang e Chongqing (Marshall & Heffes, 2006). Estas cidades estão esforçando-se para desenvolver seu valor econômico e ansioso para atrair o investimento estrangeiro. O parte negativa é que ainda se retardam completamente distante atrás das primeiras cidades da série na sofisticação do desenvolvimento de negócios e do mercado. Para negócios extrangeiros, toma mais esforço e paciência para atravessar obstáculos na burocracia do governo e para tratar a falta de talento administrativo hábil para o aluguer.
As cidades chinesas restantes são pela maior parte sem tocar por negócios extrangeiros à excecpção de algumas empresas multinacionais tais como McDonald's, KFC, WalMart e a encruzilhada francesa do gigante de varejo. Por causa de tais diferenças vastas, é crucial encontrar um sócio local originar da cidade da escolha. Por exemplo, não é geralmente uma fórmula bem sucedida para ter um Shanghaiing como um sócio para elaborar um negócio de negócio em Beijing, e verso vice.
Negociação do negócio
Os conceitos do guanxi e do mianzi indicam que uma maioria de interações humanas é pessoal baseada. Os chineses geralmente não gostam de fazê-los o negócio com desconhecido, mas vontade, se há uma pessoa do guanxi que actua como um mensageiro. Para ter um negócio de negócio, mais o chinês gostaria de tomar o tempo encontrar o lado humano de executivos extrangeiros. Que sorte da pessoa você é é mais importante do que o que você faz. Bastante hora é passada que explora seu caráter. Querem saber seu fundo, sua situação da família, seus gostos e desagrados. Este é um processo de edifício do relacionamento e da confiança. Para ter a ajuda de uma pessoa do guanxi (sócio local) moverá o processo para a frente mais lisamente.
A maioria de conhecer processo envolve o banquete e o entretenimento (karaoke) e conversa pequena. Até que o negócio local decida que você é de confiança e apto de trabalhar com, nenhuma negociação formal, séria acontecerá. Conseqüentemente, a paciência é realmente uma virtude em tratar os sócios chineses. Um dos erros que os mais grandes as companhias ocidentais fazem é considerar somente baixos custos de China de fazer o negócio, quando subestimar os custos elevados da transação que vem com um clima de negócio baseou em relacionamentos e em reputação (Loyalka, 2006).
Quanto para às reuniões formais, realizando-se no tempo e vestindo-se corretamente é importante. Mostra o respeito e a seriedade a seu sócio comercial. Durante a reunião, os chineses tendem a evitar dizer nenhum porque não querem o fazer perder a cara. Isto pode fazer com que a confusão e o engano às vezes, assim que quando você fraseia perguntas, a tentativa não façam as perguntas que têm que ser respondidas sim ou No.; em lugar de pergunte como ou quando fazem determinadas coisas. Tente ter uma hierarquia de organização desobstruída do negócio chinês; para a equipe de funcionários de nível inferior adiará sempre para seu superior e um acordo com um subordinado pode facilmente ser negado pelo superior. Apresente sua planta em um espaço livre e em um formulário abreviado e começ a traduzida no chinês. Se seu sócio chinês é cometido a um negócio, muitos detalhes técnicos e práticos podem ser elaborados em uma estadia mais atrasada.
O compromisso a um negócio de negócio é distante mais importante do que um contrato. Assinar um contrato é apenas uma intenção do compromisso. Muitos detalhes contratuais têm que ser revistos e negociado mais tarde. Porque a lei e os regulamentos estão durante o processo de desenvolvimento e o assunto a mudar em China, um contrato pode às vezes ser difícil reforçar quando as situações económicas mudam ou interferência do governo se levanta (criança, 2006). Conseqüentemente, ter o bom governo guanxi para resolver disputas ou a interferência contratual do governo pode ser muito benéfico.
Anyialsup, aalsup.spaces.live.com
1 comentário de email da cópia 1 
resposta
Junho 1õ, 2007 no 3:04 am
Caro Anyialsup,
Embora você dê uma descrição desobstruída dos dois conceitos guanxi e mianzi , eu encontro-a um bocado expirado e não trazendo qualquer coisa novo à literatura existente disponível. É fácil falar sobre o guanxi a e a audiência que têm somente uma compreensão limitada sobre China, ou o ambiente empresarial chinês. Houve muitos artigos, livros, e o outro artigo de investigação nestes tópicos. Porque não ir além dos conceitos velhos e não explorar o que tem mudado nos povos da maneira trabalham hoje em dia. Porque após dez anos de crescimento forte, o pessoa e comportamento mudou significativamente e assim que tenha os conceitos que você descreve também.
Para começar acima a confiança que do negócio e do ganho você realmente não precisa de ir anymore a KTV ou aos comensais tardios. Há uma geração nova no trabalho que segue os princípios de negócio modernos, que querem ser transparant, que amam trabalhar com cálculo de preço aberto, etc. A comunidade empresarial holandesa está afrouxando o impulso se não engrenam acima ao ambiente empresarial novo. Há mais oportunidades agora então dez, vinte anos há em China. Quando China e os negócios chineses estão saltando no futuro nós faríamos bom pelo menos tentar prosseguir com ele.
Seria uma grande ajuda à comunidade empresarial se os especialistas já não os emitiriam ao Extremo Oriente com idéias e conceitos um tanto antiquados.
Igualmente seu conceito na diferença dos mercados dentro de China que eu encontro expirado. 3 anos há os comentários ainda fariam o sentido. No período de três anos muitas companhias tomaram a etapa para ir às segundas e terceiras cidades da série (as cidades para os todos os significam que ainda têm uma população entre 3-5 milhão residentes). Companhias tais como a companhia de Gillette, P& G, alavanca de seleção, Marte, etc., tampa até 350 cidades em China. Se você pode encontrar o que são os fatores dos succes ou da falha para estas companhias, você tem um modelo comercial de vencimento. Porque as regiões diferentes podem ter o comportamento cultural diferente (shanghai contra beijing em seu exemplo), mas nas companhias da extremidade precise de construir modelos de gerência (e modelos não é a configuração em indivíduos). Seu artigo não dá respostas nas perguntas chaves
Meu nome é Marco Hamers que eu tenho trabalhado em China por 9 anos. Como o gerente de operações sênior para SHV Makro Cash& Carreg, foram consultante em como estruturar a estrutura de força das vendas para FMCGs internacional em até 175 cidades, e atualmente trabalho com metro AG.