Hacer negocio en China
Por Anyialsup
El cambio y el progreso en China son astronómicos incluso a un natural chino como mismo. Cada vez que vuelvo visitar, tengo que preguntarme si sigo siendo en las ciudades que era familiar con. Con la meta eventual de volver a China desarrollar mi carrera, creo que es de mérito revisitar algunas prácticas empresariales comunes y subrayar normas culturales en China desde el punto de vista de un forastero.
Guanxi y Mianzi - conceptos culturales importantes
El comportamiento del pueblo chino y de organizaciones todavía es gobernado en gran parte por Confucianism. Para que un negocio extranjero tenga éxito en China, es importante entender dos conceptos sociales muy importantes que se deriven del confucionismo - Guanxi (conexiones) y Mianzi (cara).
Guanxi es un concepto central en sociedad china. Literalmente, el `Guan significa la puerta, barrera, los medios del xi del `ligan o atan; la palabra significa tan conexiones, la relación, o el establecimiento de una red. Esta palabra está llegando a ser más ampliamente utilizada en vez de conexiones y de relaciones - como ni unos ni otros de esos términos reflejan suficientemente las implicaciones culturales amplias que el guanxi describe. Esencialmente, el guanxi del `describe la conexión o la relación entre cualquier dos personas se ligue junta que porque una ha hecho un favor para la otra, y se espera que la otra vuelva el favor alguna vez en el futuro.
Es natural que el guanxi existe entre los parientes, los viejos compan@eros de clase, los compañeros de trabajo, los socios comerciales, o cualquier viejo conocido. En características, Guanxi es personal y cultivado con tiempo, y se construye generalmente sobre la confianza, aunque no sentimentalismo. Los chinos tienden a construir consciente una red del guanxi alrededor de ellas (Wang, 2005).
Guanxi es los medios críticos de entrar en negocio en China. Es tan penetrante en el mundo chino del negocio que cualquier negocio, local o extranjero, inevitable hace frente a dinámica del guanxi. Mientras que ejercen presión sobre a los empresarios occidentales para guardar su personal y las vidas profesionales se separan, las líneas entre la familia, los amigos, y el trabajo son lejos más borrosas en China. Guanxi no es intrínsecamente inmoral aunque muchas corrupciones se presentan de tal fenómeno social. Cuando están aplicados correctamente, los socios comerciales de las ayudas del guanxi desarrollan relaciones más profundas y más cercanas que estándar en el oeste (Fernández y el sotobosque, 2005, p22). Mianzi significa literalmente la cara, y simboliza la estima y el honor de una persona.
El confucionismo define protocolo chino del comportamiento social. Tensiona la orden social con su comportamiento apropiado basado sobre su estado social y relación con otras. Siempre que una persona no conforme con tales códigos sociales, o, no reconoce el otro estado social o la reputación, dijo que una hace la otra perder la cara. El donante de la cara es un acto de honrar tales códigos sociales.
Perder o el donante de la cara es externo y percibido según códigos sociales por otros. Es importante que el chino dé la cara, especialmente en un ajuste público. Cuando un acto es percibido por el otro y las personas presentes como cara perdidosa, es muy difícil compensar o re-conciliar. La cara perdidosa una vez puede significar negocio perdidoso con ese cliente o entrar en contacto con por siempre.
Opción de la localización
China no tiene un mercado homogéneo; es algo colección de muchos mercados locales. Cada región en China es grandemente diferente en la cultura local, el nivel del desarrollo económico, la práctica empresarial y las disposiciones gubernamentales locales (McGregor, 2005). Un producto preferido en una ciudad no es a menudo necesariamente una opción en otra ciudad. Por ejemplo, la cerveza de Qingdao es una marca de fábrica china que vende por todo el mundo y un favorito en la provincia de Shandong; pero, en Pekín, la cerveza preferida es cerveza de Yanjing, una marca de fábrica local.
Entre más de 300 ciudades, una mayoría de las empresas extranjeras funciona principalmente en las primeras ciudades de la grada - Pekín, Shangai, Guangzhou y Shenzhen. Estas ciudades tienen infraestructuras bien desarrolladas para el negocio; reglas y regulaciones más desarrolladas; un gobierno municipal más eficiente; una piscina de talento más grande y un nivel de vida más alto. Abajo del lateral es el coste de hacer negocio es también colmo y los mercados están saturando.
Empresas más extranjeras están mirando para trasladarse a las segundas ciudades del neumático - Chengdu, Dalian, Tianjin, Qingdo, Shangyang y Chongqing (Marshall y Heffes, 2006). Estas ciudades se están esforzando desarrollar su magnitud económica e impaciente atraer la inversión extranjera. La desventaja es que todavía se retrasan absolutamente lejos detrás de las primeras ciudades de la grada en la sofisticación del desarrollo de negocios y del mercado. Para los negocios extranjeros, toma más esfuerzo y paciencia para pasar a través de cañizos en burocracia del gobierno y para ocuparse de la carencia del talento directivo experto para el alquiler.
Las ciudades chinas restantes están en gran parte sin tocar por negocios extranjeros a excepción de algunas empresas multinacionales tales como McDonald's, KFC, WalMart y cruce francés del gigante al por menor. Debido a tales diferencias extensas, es crucial encontrar a un socio local el originar de la ciudad de la opción. Por ejemplo, no es generalmente una fórmula acertada para tener un Shanghaiing como socio para resolver un reparto de negocio en Pekín, y vice dorso.
Negociación del negocio
Los conceptos de guanxi y de mianzi indican que una mayoría de interacciones humanas es personal basada. Los chinos no tienen gusto generalmente de hacer negocio con los extranjeros, sino los voluntad, si hay una persona del guanxi que actúa como mediador. Para tener un reparto de negocio, el chino quisiera más tardar tiempo para descubrir al lado humano de hombres de negocios extranjeros. Qué clase de persona usted es es más importante que qué usted lo hace. Mucha hora está pasada que explora su carácter. Quieren saber su fondo, su situación de la familia, sus gustos y aversiones. Esto es un proceso de edificio de la relación y de la confianza. Para tener ayuda de una persona del guanxi (socio local) moverá el delantero de proceso más suavemente.
La mayor parte de familiarización con de proceso implica banquete y hospitalidad (Karaoke) y pequeña charla. Hasta que el negocio local decida a que usted es digno de confianza y apto de trabajar con, ninguna negociación formal, seria sucederá. Por lo tanto, la paciencia es realmente una virtud haciendo frente a socios chinos. Uno de los errores más grandes que las compañías occidentales hacen es considerar solamente los bajos costos de China de hacer el negocio, mientras que la subestimación de los altos costes de la transacción que viene con un clima de negocio basó en las relaciones y la reputación (Loyalka, 2006).
En cuanto a reuniones formales, siendo el tiempo y vistiéndose correctamente es importante. Demuestra respecto y seriedad a su socio comercial. Durante la reunión, los chinos tienden a evitar decir ninguÌn porque no quieren hacer que usted pierde la cara. Esto puede hacer la confusión y el malentendido ocasionalmente, así que cuando usted expresa preguntas, el intento no hacer las preguntas que tienen que ser contestadas sí o no; en lugar pregunte cómo o cuándo hacen ciertas cosas. Intente tener una jerarquía de organización clara del negocio chino; para el personal de nivel inferior diferirá siempre a su superior y un acuerdo con un subordinado se puede negar fácilmente por el superior. Presente su plan en un claro y una forma abreviada y consígalo traducido a chino. Si su socio chino está confiado a un reparto, muchos detalles técnicos y prácticos se pueden resolver en un rato posterior.
La comisión con un reparto de negocio es lejos más importante que un contrato. La firma de un contrato es apenas una intención de la comisión. Muchos detalles contractuales tienen que ser repasados y ser negociados luego. Porque la ley y las regulaciones están en el desarrollo y conforme a cambio en China, un contrato puede a veces ser difícil reforzar cuando las situaciones económicas cambian o interferencia se presenta del gobierno (niño, 2006). Por lo tanto, tener el buen gobierno guanxi para solucionar conflictos o interferencia contractuales del gobierno puede ser muy beneficioso.
Anyialsup, aalsup.spaces.live.com
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respuesta
16 de junio de 2007 en el 3:04
Estimado Anyialsup,
Aunque usted dé una descripción clara de los dos conceptos guanxi y mianzi , la encuentro un pedacito anticuada y no trayendo cualquier cosa nuevo a la literatura existente disponible. Es fácil hablar de guanxi a y la audiencia que tengan solamente una comprensión limitada sobre China, o el entorno empresarial chino. Ha habido muchos artículos, libros, y otros trabajos de investigación en estos asuntos. Porqué no ir más allá de los viejos conceptos y no explorar lo que ha estado cambiando en la gente de la manera trabajan hoy en día. Porque después de diez años de crecimiento fuerte, la gente y comportamiento ha cambiado perceptiblemente y así que tenga los conceptos que usted describe también.
Para comenzar para arriba confianza del negocio y del aumento que usted no necesita realmente ir a KTV o a las cenas de última hora más. Hay una nueva generación en el trabajo que sigue los principios de negocio modernos, que quieren ser transparant, que aman trabajar con el cálculo de precio abierto, etc. La comunidad empresarial holandesa está soltando ímpetu si no engranan para arriba al nuevo entorno empresarial. Ahora hay más oportunidades entonces diez, hace veinte años en China. Cuando China y los negocios chinos están saltando en el futuro haríamos bueno por lo menos intentar continuar con él.
Sería una gran ayuda a la comunidad empresarial si los especialistas los enviarían no más al Extremo Oriente con ideas y conceptos algo anticuados.
También su concepto en la diferencia de mercados dentro de China que encuentro anticuado. hace 3 años los comentarios todavía habrían tenido sentido. En el período de tres años muchas compañías han tomado la medida para ir a las segundas y terceras ciudades de la grada (las ciudades para todos los significan que todavía tengan una población entre 3-5 millones de residentes). Compañías tales como la compañía de Gillette, P& G, palanca de selección, Marte, etc, cubierta hasta 350 ciudades en China. Si usted puede descubrir cuáles son los factores de succes o de falta para estas compañías, usted tiene un modelo comercial que gana. Porque las diversas regiones pueden tener diverso comportamiento cultural (Shangai contra Pekín en su ejemplo), pero en las compañías del extremo necesite construir modelos de gerencia (y modelos no es el emplear individuos). Su artículo no da respuestas en preguntas claves
Mi nombre es Marco Hamers que he estado trabajando en China por 9 años. Como jefe de explotación mayor para SHV Makro Cash& Lleve, han sido consultor en cómo estructurar la estructura de fuerza de ventas para FMCGs internacional en hasta 175 ciudades, y actualmente trabajar con metro AG.