Fare il commercio è interamente circa comunicare. E la Cina accade a gioco dalle relative proprie regole in questo. Un'autorità a questo proposito è vinaccia van der Chijs. In 1999 si è mosso in Cina per Daimler Chrysler ed ora, otto anni successivamente, possiede due aziende riuscite del Internet ed è socio gerente della baia della Cina. Il segreto al suo successo? Rapporti della costruzione: “Non trasmetta il vostro responsabile di vendite in Cina con la missione a `ritornano la settimana prossima con un contratto'. Per sicuro sarà indietro con un contratto, ma uno che non sarà utile molto.„

“Una delle aziende straniere di motivi principali lo trova difficile stabilirsi qui, è il fatto che desiderano una difficoltà rapida a tutto. Pensano in termini di contratti: gli affari devono essere finiti, il più rapidamente possibile. Il resto seguirà, o in modo da pensano. Ma in Cina non funziona come quello.„

Guanxi

“Gli uomini d'affari cinesi pensano il lungo termine. Soltanto quando avete stabilito un rapporto personale può voi comincia negoziare i contratti. E questo processo può occorrere i mesi, ma una volta eseguito con successo, il rapporto di affari sarà fatto all'ultimo. Anche se la vostra offerta sembra essere più costosa del vostro competitore su un'offerta successiva, rimarranno leali. Qui si trova una differenza fondamentale con Europa per esempio, dove l'azionista è spesso il partito più importante.„

Tatto

Nel provare a stabilire un rapporto, ci sono un certo numero di cose da prendere in considerazione, secondo Van der Chijs. “In dialogue with the Chinese, one must endeavour to be much less direct than in a business meeting with an American. An example? I never criticise my Chinese personnel in the presence of others. If there is an issue I wish to discuss, I invite them to my office. Only in privacy I explain my concerns. Never tick anybody off on the shop floor in front of their colleagues. That way you will lose him or her as an employee. You have to be much more subtle than we would normally be.”

Yes

Van der Chijs has more useful advice. “In business meetings it is better to ask open questions only. Never ask closed questions, as you will not understand from the reply if they really understood the question, as the answer will inevitably be ‘yes’. With a Western business partner the situation is different, you ask directly if something is or isn’t feasible and you will get a clear yes or no answer.”

Online communication

Do similar things apply to communication on the internet? Are social networks like Friendster, MySpace and LinkedIn for example, just as popular in China as they are in Europe and the USA? “There are many such websites, of which Tencent QQ (better known as QQ) is most popular. This is a large messenger service which also offers a social network. The market share of QQ in Asia is enormous, with more than 160 million subscribers in China alone. However, the Chinese appear to use this network mainly in leisure time. They are not so popular in business. The reason: mainly much younger people use the internet for amusement like online games, chat and watching videos. Even though the older (35+) group tend to use messengers increasingly. On a daily basis I have 10 to 12 msn conversations with business relations. The e-mail phenomenon appears to be on the retreat in China.”

Spending time

Even if you follow all the tips and advice, Van der Chijs would be the first to agree that it certainly is no gravy train trying to set up a company in this ‘up and coming world super power’. “You have to be prepared to work hard, invest eighty hours a week, like your Chinese counterparts do. And above all, invest in building long term relationships. Stay positive. Recognise communicating with the Chinese as a non-aggressive contact sport, in which maintaining a natural equilibrium is just as important as it is in the movement art of Tai Chi; then - eventually - you will see your messenger service flashing red!”

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