Faire des affaires est tout au sujet de communiquer. Et la Chine arrive au jeu par ses propres règles en cela. Une autorité est à ce sujet marc van der Chijs. En 1999 il s'est déplacé en Chine pour Daimler Chrysler et maintenant, huit ans après, il possède deux compagnies réussies d'Internet et est associé gérant de compartiment de la Chine. Le secret à son succès ? Relations de bâtiment : « N'envoyez pas votre responsable des ventes en Chine avec la mission au `reviennent la semaine prochaine avec un contrat'. Pour sûr il sera de retour avec un contrat, mais un qui ne seront pas utiles beaucoup. »

« Une des compagnies étrangères de raisons principales le trouvent difficile de s'établir ici, est le fait qu'ils veulent une difficulté rapide à tout. Ils pensent en termes de contrats : des affaires doivent être menées à bonne fin, aussi rapidement que possible. Le repos suivra, ou ainsi ils pensent. Mais en Chine cela ne fonctionne pas comme celui. »

Guanxi

« Les hommes d'affaires chinois pensent le terme. Seulement quand vous avez établi un rapport personnel peut vous commencent à négocier des contrats. Et ce processus peut prendre des mois, mais une fois exécuté avec succès, le rapport d'affaires sera fait au bout. Même si votre offre semble être plus chère que votre concurrent sur une offre suivante, ils resteront fidèles. Voici se trouver une différence fondamentale avec l'Europe par exemple, où l'actionnaire est souvent la partie la plus importante. »

Tact

En essayant d'établir un rapport, il y a un certain nombre de choses à prendre en compte, selon Van der Chijs. “In dialogue with the Chinese, one must endeavour to be much less direct than in a business meeting with an American. An example? I never criticise my Chinese personnel in the presence of others. If there is an issue I wish to discuss, I invite them to my office. Only in privacy I explain my concerns. Never tick anybody off on the shop floor in front of their colleagues. That way you will lose him or her as an employee. You have to be much more subtle than we would normally be.”

Yes

Van der Chijs has more useful advice. “In business meetings it is better to ask open questions only. Never ask closed questions, as you will not understand from the reply if they really understood the question, as the answer will inevitably be ‘yes’. With a Western business partner the situation is different, you ask directly if something is or isn’t feasible and you will get a clear yes or no answer.”

Online communication

Do similar things apply to communication on the internet? Are social networks like Friendster, MySpace and LinkedIn for example, just as popular in China as they are in Europe and the USA? “There are many such websites, of which Tencent QQ (better known as QQ) is most popular. This is a large messenger service which also offers a social network. The market share of QQ in Asia is enormous, with more than 160 million subscribers in China alone. However, the Chinese appear to use this network mainly in leisure time. They are not so popular in business. The reason: mainly much younger people use the internet for amusement like online games, chat and watching videos. Even though the older (35+) group tend to use messengers increasingly. On a daily basis I have 10 to 12 msn conversations with business relations. The e-mail phenomenon appears to be on the retreat in China.”

Spending time

Even if you follow all the tips and advice, Van der Chijs would be the first to agree that it certainly is no gravy train trying to set up a company in this ‘up and coming world super power’. “You have to be prepared to work hard, invest eighty hours a week, like your Chinese counterparts do. And above all, invest in building long term relationships. Stay positive. Recognise communicating with the Chinese as a non-aggressive contact sport, in which maintaining a natural equilibrium is just as important as it is in the movement art of Tai Chi; then - eventually - you will see your messenger service flashing red!”

Printer friendly version of the interview “Tai Chi communication.”
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